Acht Schritte zum Erfolg beim Verkauf auf Amazon
Ich muss Amazon sicherlich niemandem vorstellen. Dieser Online‐Store‐Gigant ist in vielen Ländern eine nahezu konkurrenzlose Verkaufsplattform und wächst im erstaunlichen Tempo. Amazon ist nicht nur ein traditioneller Online‐Shop, sondern auch ein Supermarkt, der Einkäufe innerhalb von zwei Stunden nach Hause liefert, eine Videothek für zu Hause, ein Großhändler für Unternehmen und eine virtuelle Geldbörse. Amazons Dienste beginnen jeden Schritt des täglichen Lebens zu begleiten, nicht mehr nur für amerikanische und deutsche Bürger.
Als ich 2009 mein Abenteuer mit Amazon als Verkäufer auf dem US‐amerikanischen Markt begann, brauchte ich nur sehr wenig, um einen zufriedenstellenden Gewinn aus meinen Verkäufen zu erzielen. Das waren noch Zeiten! Auf Amazon gab es kaum Konkurrenz, und es war nicht einmal der geringste Werbeaufwand nötig, um ein Produkt zum Bestseller zu machen. Im Laufe der Zeit wurde es aber immer schwieriger. Der wachsende Anteil von Amazon am Markt für Online‐Shops und die Tendenz der Internetnutzer, direkt auf Amazon nach Produkten zu suchen, hat dazu geführt, dass Amazon zu einem Marktplatz geworden ist, auf dem fast jeder seine Produkte präsentieren möchte. Millionen von Anbietern konkurrieren miteinander um Millionen von Kunden.
Jetzt, im Jahr 2024, müssen Sie, um als Verkäufer auf Amazon erfolgreich zu sein, eine Reihe von Marketingmaßnahmen ergreifen, die mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zusammenhängen. Darüber hinaus müssen Sie sich fast ständig über die neuen Optionen und Algorithmen von Amazon auf dem Laufenden halten, die sich auf die Position Ihres Produkts auf den Suchmaschinenseiten auswirken können. Zwölf Jahre Erfahrung in der Positionierung und dem Verkauf einer Vielzahl von Produkten auf Amazon‐Marktplätzen auf der ganzen Welt haben es mir ermöglicht, die wertvollsten und unvermeidliche Schritte zum Gewinn auf Amazon zu überprüfen. Und genau diese Schritte möchte ich mit Ihnen teilen.
Hat mein Produkt die Chance, ein Bestseller zu werden?
Ob Sie nun ein Hersteller, ein Großhändler oder eine Einzelperson mit einer Geschäftsidee sind: die ersten Aufgaben, die auch auf Amazon ein Muss sind, sind die gleichen.
Bevor Sie ein Konto auf der Verkäuferplattform Amazon Händler Panel einrichten, sollten Sie prüfen, ob Ihre Produkte Aussicht auf Erfolg haben und ob sie die formalen Anforderungen erfüllen. Es lohnt sich mit der Beantwortung der drei grundlegenden Fragen zu beginnen, die Sie sich immer stellen sollten, bevor Sie sich auf Ihr Amazonas‐Abenteuer einlassen.
1. Wodurch hebt sich mein Produkt von der Konkurrenz ab?
Wenn bekannte Marken ähnliche Produkte im Angebot haben oder es bereits viele Verkäufer mit sehr ähnlichen Angeboten gibt, heißt das nicht, dass es keine Chance gibt auf der ersten Seite der Amazon‐Suche zu landen. Im Gegenteil, es könnte ein Hinweis darauf sein, dass die Nachfrage nach den fraglichen Produkten hoch ist und alle guten Verkäufer einen zufriedenstellenden Gewinn erzielen.
Bei der Überprüfung des Potenzials eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Kategorie sind Tools, die den Umsatz, die Anzahl der verkauften Einheiten und den durchschnittlichen Kaufpreis der Wettbewerber schätzen, sehr hilfreich. Viele Websites bieten Demos an, mit denen Sie die oben genannten Parameter Ihrer Mitbewerber kostenlos einschätzen können.
2. Welche Gewinne kann ich mit dem Verkauf erzielen?
Um den Gewinn aus dem geplanten Umsatzvolumen abschätzen zu können, müssen Sie die grundlegenden Kosten kennen, die mit einmaligen und regelmäßigen Umsätzen einhergehen.
Mehr erfahren Sie im Artikel: Gebührenübersicht amazon.de
3. Kann ich das Produkt und seine Verpackung an die Anforderungen von Amazon anpassen?
Wenn Sie beabsichtigen, die Logistiklager von Amazon (Amazon Fulfillment) zu nutzen, muss die Verpackung des Produkts bestimmten Richtlinien entsprechen, und die entsprechenden Codes sowie Produkt‐ und Herstellerinformationen müssen auf der Verpackung erscheinen. Alle diese Informationen – aufgeschlüsselt nach Produkttypen – sind auf der Website der Plattform zu finden.
Ich gehe davon aus, dass Ihr Produkt interessante Merkmale aufweist, die es von der Konkurrenz unterscheiden, dass die Kosten überprüft wurden und dass die Verpackung angepasst wurde.
Also kommen wir zur Sache!
Was sind die Schlüssel zum Erfolg auf Amazon?
Im Folgenden stelle ich Ihnen die acht wichtigsten Schritte zum Erfolg auf Amazon vor, die die Grundlage für die Positionierung von Produkten auf den ersten Seiten der Suche bilden. Die Arbeit mit mehr als 40 Unternehmen in den letzten Jahren hat mir gezeigt, dass diese Schritte fast universell sind und für jede Art und Kategorie von Produkt passen.
1. Eine unverwechselbare Marke
David Ogilvy, der als Vater der Werbung bezeichnet wird, glaubte, dass “jeder Dumme ein Geschäft abschließen kann, aber es braucht Genie, Vertrauen und Ausdauer, um eine Marke zu schaffen”. Amazon schätzt Verkäufer, die ihre eigenen eingetragenen Marken haben und an ihrem Image arbeiten. Nur registrierte Marken haben Zugang zu einer breiten Palette kostenloser Präsentationstools auf den Plattformen von Amazon.
Mehr erfahren Sie im Artikel: Eine unverwechselbare Marke
2. Professionelle Fotos und Videos
Einen ersten Eindruck kann man nur einmal machen! Immer mehr Einkäufe werden über mobile Geräte getätigt und die Kunden treffen ihre Kaufentscheidung in der Regel ausschließlich auf der Grundlage von Bildern. Dem Inhalt und der Produktbeschreibung kommen eine positionierende Rolle zu, d.h. die richtigen Schlüsselwörter zu platzieren. Professionelle, hochauflösende Fotos, die das Produkt auf weißem Hintergrund aus allen Perspektiven zeigen, sind bei Verkäufern bereits Standard. Es lohnt sich die Produktpräsentation mit Lifestyle‐Fotos anzureichern, die die Verwendung des Produkts im Alltag zeigen. Markeninhaber haben auch die Möglichkeit, Werbevideos hochzuladen. Inoffiziell heißt es, dass Werbevideos ein Produkt höher positionieren und zu 5 % mehr Umsatz auf Amazon führen.
3. Gewährleistung eines positiven Kundenerlebnisses auf täglicher Basis
Der Kundenservice ist ein oft unterschätzter und unbemerkter Teil der täglichen, operativen Aufgaben in einem Unternehmen. Unserer Erfahrung nach ist es jedoch eines der Schlüsselelemente, die von einem Unternehmen und seinem Umgang mit den Kunden zeugen. Darüber hinaus vermeidet die freundliche und professionelle Bearbeitung jeder Kundenanfrage und ‑beschwerde nicht nur die Rückgabe von Waren, sondern auch negative Bewertungen und Kommentare.
4. Interessante SEO‐Beschreibungen oder die Erstellung von Inhalten
“Denke wie ein Kunde” ist die Botschaft, die mich normalerweise begleitet, wenn ich Inhalte auf Amazon erstelle. So weist Paul Gillin, Redner, Autor zahlreicher Bücher und auf soziale Medien spezialisierter Marketingstratege, darauf hin, dass die an potenzielle Kunden gerichteten Inhalte auf deren Bedürfnissen und Vorstellungen angepasst werden sollten. Wenn Sie also Ihre Produkte beschreiben oder über Ihre Marke sprechen, ist es eine gute Idee, für einen Moment die Rollen zu tauschen und in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen.
Mehr erfahren Sie im Artikel: Interessante SEO‐Beschreibungen oder die Erstellung von Inhalten
5. Wirksame Werbung
Wenn Sie jemals „eine Leiche verstecken müssen“, setzen Sie sie auf die zweite Seite der Amazon‐Suchergebnisse. Dieser Spruch bringt einen zum Schmunzeln, aber er ist wahr.
Auf Amazon sind Sie sicher nicht gekommen, um eine Leiche zu verstecken. Viel weniger Ihre Produkte. Erinnern Sie sich an die Art und Weise, wie Sie nach dem letzten Produkt, das Sie online gekauft haben, gesucht haben. Sie haben Ihren Computer hochgefahren und Ihren Browser gestartet, sind dann auf Google.de gegangen und haben das Produkt beschrieben, für das Sie sich interessieren. “Kabellose Kopfhörer zum Laufen”. Google zeigte Ihnen etwa fünfzehn Suchergebnisse, von denen 30 % gesponserte Anzeigen waren. Haben Sie die zweite Seite der Suchergebnisse aufgerufen? Nein, denn Sie fanden die Ergebnisse auf der ersten Seite zufriedenstellend genug, um sie zu öffnen und die Angebote zu erkunden. Haben Sie auf die bezahlten Suchergebnisse geklickt? Ja, denn es bestand die Möglichkeit, dass sie das, wonach Sie suchten, dort besser präsentiert wurde als die organischen Ergebnisse.
Mehr erfahren Sie im Artikel: Wirksame Werbung
6. Ausweitung auf andere Amazon‐Marktplätze
Nachdem Sie Ihren Hauptmarktplatz (auch bekannt als Quellmarktplatz) eingerichtet, alle Angebote erstellt, professionelle Bilder hochgeladen und Schlüsselwörter hinzugefügt haben, denken Sie sicher über die Möglichkeit nach, Ihre Kundenkanäle auf andere Marktplätze – Zielmarktplätze – auszuweiten. Gegenwärtig ermöglicht Amazon über das Amazon Global Selling Tool Verkäufern, ihre Produkte in 7 europäischen Ländern, Nord‐ und Südamerika, Asien und dem Nahen Osten anzubieten und zu verkaufen.
Mehr erfahren Sie im Artikel: Ausweitung auf andere Amazon‐Marktplätze
7. Geduld
Alle in den vorangegangenen sechs Punkten genannten Maßnahmen bilden zusammen einen großen Faktor für die Produktpositionierung. Hohe Umsätze ab dem ersten Tag der Produkteinstellung kommen zwar vor, aber nicht oft. Sie müssen geduldig sein, um über einen Zeitraum von 3 bis 6 Monaten zufriedenstellende Umsatzsteigerungen zu erzielen. Tatsache ist, dass wir in den 12 Jahren, in denen wir mit Produkten verschiedener Marken arbeiten, noch nie erlebt haben, dass ein Verkäufer die erwarteten KPIs (Key Performance Indicators) innerhalb von sechs Monaten nach Verkaufsstart nicht erreicht hat, selbst wenn die Produkte scheinbar wenig erfolgversprechend waren, wie z. B. Vitamin C in 5 kg‐Packungen oder sehr teure GPS‐Uhren für Kinder.
8. Outsourcing
„Wer die ganze Zeit hart arbeitet, hat keine Zeit, Geld zu verdienen” – dieses immer noch aktuelle Zitat von John D. Rockefeller lässt sich treffend auf die Welt des Verkaufs bei Amazon übertragen. Es ist nicht einfach, mit der Komplexität der Produktpositionierung und den sich dynamisch verändernden Algorithmen Schritt zu halten. Deshalb lohnt es sich, einen Teil der Aufgaben an Spezialisten auszulagern und sich selbst auf die Kernkompetenzen Ihres Unternehmens zu konzentrieren.
Experten für Produktpositionierung auf Amazon nutzen eine Reihe von Tools und Programmen, sind immer auf dem neuesten Stand der Regeln und Funktionen dieser Plattform und wissen, wie sie den Umsatz effektiv steigern und unnötige Kosten vermeiden können. Gemäß dem deutschen Sprichwort “Wer billig kauft, zahlt doppelt” möchten wir die Verkäufer ermutigen, die Dienste seriöser und professioneller Agenturen in Anspruch zu nehmen.
Schritte zum Erfolg auf Amazon
| Schritte zum Erfolg auf Amazon | Sehr wichtig | Wichtig | Optional | |
|---|---|---|---|---|
| Formalitäten | Markeneintragung bei EUIPO | ✓ | ||
| Mehrwehrsteuer‐Registrierung | ✓ | |||
| Seller Konto: Regulamin, Impressum | ✓ | |||
| Präsentation des Produkts | Professionelle Fotos auf weißem Hintergrund | ✓ | ||
| Lifestyle‐Fotos | ✓ | |||
| Von einem Muttersprachler erstelle Beschreibungen | ✓ | |||
| SEO‐Check der Beschreibungen | ✓ | |||
| Werbevideos | ✓ | |||
| Zusätzliche Inhalte, d.h. erweiterter Inhalt auf der Produktkare | ✓ | |||
| Präsentation der Marke | Webshop – ein Shop auf der Amazon‐Plattform | ✓ | ||
| Markenbeschreibung – Darstellung der Markengeschichte | ✓ | |||
| Arten von Werbung | Klassische Werbung “Gesponsorte Produkte” | ✓ | ||
| Teilnahme an Werbeangeboten und Sonderaktionen | ✓ | |||
| Erstellung einer Werbeaktion | ✓ | |||
| Verbesserte Werbung, sogenannte HSA, Targeting | ✓ | |||
| Logistik | Auftragsabwicklung durch Amazon | ✓ | ||
| Erfüllung von Aufträgen durch den Verkäufer | ✓ | |||
| Direkter Verkauf an Amazon | ✓ | |||
| Verkäufe auf anderen Märkten | Europäische Märkte | ✓ | ||
| Märkte außerhalb der EU | ✓ | |||
| Kundenbetreuung | Antwort innerhalb von 24 Stunden | ✓ | ||
| Antwort in der Sprache des Kunden | ✓ | |||
| Personalisierung der Antworten | ✓ | |||
| Höflichkeit und Verständnis | ✓ | |||
| Live‐Chat und Telefon | ✓ | |||
