Osiem kroków do sukcesu sprzedaży na Amazonie

           

           Z pewnością nie muszę nikomu przedstawiać Amazona. Ten Online-Sklep-Gigant to w wielu krajach niemal bezkonkurencyjna platforma sprzedażowa, która rozwija się w zaskakującym tempie. Amazon to nie tylko tradycyjny sklep internetowy, ale również supermarket dostarczający w ciągu dwóch godzin zakupy pod drzwi (Amazon Prime NOW), jest także domową wideoteką (Amazon Prime Video), hurtownią dla firm (Amazon Business), czy wirtualnym portfelem (Amazon Pay). Usługi Amazona zaczynają towarzyszyć na każdym kroku życia codziennego, już nie tylko amerykańskim i niemieckim obywatelom.

            Kiedy w roku 2009 rozpoczęłam przygodę z Amazonem jako sprzedawca na rynku USA, wystarczyło bardzo niewiele, aby osiągnąć zadowalające zyski ze sprzedaży. To były czasy! Prawie żadnej konkurencji na Amazonie i nawet najmniejsze wydatki na reklamę nie były potrzebne, żeby produkt osiągnął status Bestsellera. Z czasem realia stawały się coraz trudniejsze. Rosnący udział Amazona na rynku sklepów online oraz tendencja internautów do szukania produktów bezpośrednio na Amazonie spowodował, że urósł on do rangi rynku, na którym swoje produkty chcą prezentować niemal wszyscy. Miliony sprzedawców konkuruje ze sobą o miliony klientów.

            Obecnie, w 2021 roku, aby odnieść sukces jako sprzedawca na Amazonie, należy podjąć szereg czynności marketingowych, związanych z jakością produktów i usług. Ponadto, niemal nieustannie trzeba śledzić nowe opcje i algorytmy Amazona, które mogą wpłynąć na pozycję produktu na stronach wyszukiwarki. Dwunastoletnie doświadczenie w pozycjonowaniu i prowadzeniu sprzedaży różnorodnych produktów na rynkach Amazona na całym świecie pozwoliło mi na weryfikacje najcenniejszych i nieuniknionych kroków do zwycięstwa na Amazonie. I właśnie tymi krokami chciałabym się z Tobą podzielić.

Czy mój produkt ma szanse zostać bestsellerem?

            Niezależnie od tego, czy jesteś producentem, hurtownikiem, czy osobą prywatną z pomysłem na nowy biznes: pierwsze to-do, które są jednocześnie must-have na Amazonie są takie same.

            Zanim założysz konto na platformie sprzedawców Amazon Seller Central, sprawdź, czy Twoje produkty mają szanse odnieść sukces oraz, czy spełniają formalne wymagania. Warto rozpocząć od odpowiedzi na trzy podstawowe pytania, które należy zawsze sobie zadać przed rozpoczęciem przygody z Amazonem.

1. Co wyróżnia mój produkt na tle konkurencji?

           Jeśli znane marki mają w swojej ofercie podobne produkty albo jest już wielu sprzedawców z bardzo podobną ofertą, to nie oznacza to, iż nie ma szans na przebicie się na pierwszą stronę wyszukiwań Amazon. Wręcz przeciwnie, może to być wskazówką, że popyt na dane produkty jest wysoki i wszyscy dobrzy sprzedawcy osiągają satysfakcjonujące zyski.        

           Warto sprawdzić dokładnie, jakie produkty i związane z nimi usługi świadczy konkurencja. Czym masz szansę się wyróżnić? Lepszą jakością, niższą ceną, a może krótszym czasem dostawy lub profesjonalną obsługą klienta?

           W sprawdzaniu potencjału danego produktu, lub kategorii bardzo pomocne są narzędzia szacujące obroty konkurencji, liczbę sprzedanych sztuk oraz średnią cenę zakupu. Wiele stron www oferuje wersje demo, na których można bezpłatnie oszacować powyższe parametry konkurencji.

2. Jakie zyski mogę osiągnąć ze sprzedaży?

           Aby oszacować zyski z planowanej wielkości sprzedaży, należy znać podstawowe wydatki, które towarzyszą sprzedaży jednorazowo oraz okresowo. Do głównych kosztów związanych ze sprzedażą na amazon.de należą:

a. Prowizja od sprzedaży

           W większości kategorii jest to prowizja w wysokości 15% od ceny sprzedaży brutto.

b. Miesięczny abonament

           Miesięczny abonament za posiadanie konta „Professional” na Amazon Seller Central wynosi 39 €.  Konto „Professional” ma możliwości sprzedaży w wielu kategoriach, dostępu do statystyk oraz profesjonalnych opcji dodawania produktów do platformy Amazon. Można również posiadać konto „Individual”, za które nie jest pobierana opłata miesięczna, jednak w tym przypadku Amazon pobiera opłatę w wysokości 0,99 € za każdy sprzedany produkt. Ta opcja kierowana jest do sprzedawców, którzy mają wyjątkowo niską sprzedaż. Nie polecam wersji „Individual”, ponieważ w porównaniu do „Professional” jej funkcje są ograniczone.

c. Opłaty związane z logistyką

           Opłaty za program FBA, czyli korzystanie z usług Amazona w zakresie magazynowania, pakowania i wysyłki produktów do klientów zależą od rodzaju i rozmiaru produktów.

d. Reklamy i promocje

           Rodzaje reklam i związane z nimi koszty należy dopasować indywidualnie do produktu, budżetu i strategii marki. Większość naszych klientów rozpoczyna od budżetu w wysokości 10-20 € dziennie i zwiększa stopniowo te wydatki.

e. Jednorazowe i stałe koszty księgowo-prawne

           Koszty związane z założeniem i posiadaniem konta sprzedawcy na Amazonie wiążą się z obsługą prawną i usługami księgowo-podatkowymi (m.in. przygotowanie impressum, deklaracje i rozliczenia VAT w swoim oraz w innych krajach).

3. Czy mam możliwość dostosowania produktu i jego opakowania do wymogów Amazon?

           Jeżeli planujesz korzystać z magazynów logistycznych Amazona (FBA), to opakowanie produktu musi spełnić określone wytyczne, a na opakowaniu muszą widnieć odpowiednie kody oraz informacje o produkcie i producencie. Wszystkie te informacje – podzielone na rodzaje produktów – znajdziesz na stronach www platformy.

           Wychodzę z założenia, ze Twój produkt ma ciekawe cechy wyróżniające go na tle konkurencji, koszty zostały zweryfikowane, a opakowanie przystosowane.

           Więc przystępujemy do działania!

Co jest kluczem do sukcesu na Amazonie?

           Poniżej prezentuje Ci osiem kroków-kluczy do sukcesu w Amazonie, które stanowią podstawę do wypozycjonowania produktów na pierwszych stronach wyszukiwania. Praca z ponad 40 firmami na przełomie ostatnich lat pokazała mi, że są to kroki niemal uniwersalne, pasujące do każdego rodzaju i kategorii produktów.

1. Wyrazista marka

           David Ogilvy, nazywany ojcem reklamy uważał, że „każdy głupi potrafi zawierać transakcje handlowe, ale trzeba geniuszu, wiary i wytrwałości, by stworzyć markę”. Amazon docenia sprzedawców, którzy mają własne, zarejstrowane marki i pracują nad ich wizerunkiem. Jedynie zarejestrowane marki mają dostęp do szerokiego wachlarza bezpłatnych narzędzi prezentacji na platformach Amazon. Należą do nich między innymi:

  • Storefront. Amazon oferuje możliwość stworzenia zintegrowanego sklepu internetowego. Znajdujący się na platformie Amazon sklep nazywany jest Storefront. Zaprezentujesz tu swoją markę, wizję firmy i produkty. Wielu sprzedawców nawet nie posiada tradycyjnego sklepu internetowego i korzysta tylko z Amazon Storefront.
  • Brand Story, czyli historia Twojej marki to dział treści na stronie produktu, w którym możesz opowiedzieć swoją historię oraz wskazać na wyjątkowe cechy Twoich produktów.        
  • A+ Content. Jest to rozszerzona treść opisująca i pokazująca Twój produkt.
  • Filmy reklamowe. Tylko zastrzeżone marki mają możliwość dodania do ofert filmów reklamowych.

            Zastrzeżenie nazwy i logo firmy na 10 lat w Urzędzie Patentowym EUIPO to wydatek ok. 850 €. Inwestycja warta jest swojej ceny, jeżeli planujesz długoterminową sprzedaż na Amazonie.

2. Profesjonalne zdjęcia i video

            Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz! Coraz więcej zakupów dokonywanych jest mobilne i klienci przeważnie podejmują decyzję zakupu jedynie na podstawie zdjęć. Treść i opis produktu schodzi do roli pozycjonującej, czyli do wstawienia właściwych słów kluczy. Profesjonalne zdjęcia w wysokiej rozdzielczości pokazujące produkt na białym tle z każdej jego perspektywy to już standard wśród sprzedawców. Warto wzbogacić prezentację produktu zdjęciami typu lifestyle, pokazującymi wykorzystanie produktu w życiu codziennym. Właściciele marek mają dodatkowo możliwość wgrania filmów reklamowych. Nieoficjalnie mówi się, że filmy reklamowe pozycjonują dany produkt wyżej i powodują o 5% wyższy przychód na Amazonie.

3. Codzienne dbanie o pozytywny „customer experience“

            Obsługa klienta to często niedoceniana i niezauważana część codziennych, operatywnych zadań w firmie. Z naszego doświadczenia jest to jednak jeden z kluczowych elementów świadczących o firmie i jego podejściu do swoich klientów. Ponadto sympatyczne oraz profesjonalne potraktowanie każdego zapytania i reklamacji klienta pozwala uniknąć nie tylko zwrotu towaru, ale też negatywnych recenzji i komentarzy.

            Według Billa Gatesa najbardziej niezadowoleni klienci to najlepsze źródło nauki. Dlatego dział obsługi klienta powinien współpracować z innymi działami w firmie i raportować regularnie zaistniałe problemy. Nikt nie ma aktualniejszej wiedzy na temat jakości produktów czy nagle występujących problemów z dostawą niż dział obsługi klienta.

A o to najważniejsze cechy profesjonalnej obsługi klienta:

  • Odpowiedź na każde pytanie klienta w przeciągu 24 h
  • Umożliwienie kontaktu przez Live Chat, telefon oraz e-mail
  • Komunikacja w języku ojczystym klienta
  • Indywidualne i spersonalizowane podejście do zapytania klienta
  • Wyrozumiałość, uprzejmość i cierpliwość w stosunku do każdego klienta

            Amazon zwraca bardzo dużą uwagę na spełnianie wymogów obsługi klienta. Zbyt późne odpowiadanie na maile w połączeniu ze skargami kupujących lub wysoka liczba zwrotów mogą spowodować nieodwracalną blokadę konta sprzedawcy.

4. Ciekawe opisy SEO, czyli tworzenie contentu

            „Myśl jak klient” to przesłanie, które zazwyczaj towarzyszy mi podczas tworzenia treści na Amazonie. W ten sposób Paul Gillin, prelegent, autor licznych książek i strateg marketingu specjalizujący się w social mediach, zwraca uwagę, żeby treści kierowane do potencjalnych klientów odpowiadały im potrzebom i wyobrażeniom. Podczas opisywania produktów lub opowiadania o swojej marce dobrze więc zamienić się na chwilę rolami i wejść w rolę klienta.

            Zrozumienie klienta i stworzenie opisów wpisujących się w jego potrzeby to jeden z ważniejszych elementów, ale nie jedyny. Zanim rozpoczniesz tworzenie treści, warto wyszukać tzw. słowa kluczowe, którymi następnie wzbogacisz swoje teksty. Pomogą Ci w tym różne narzędzia, zawierające obszerną bazę najczęściej wpisywanych przez klientów słów kluczowych. Wartą uwagi techniką jest także skorzystanie z autouzupełniania, działającego w sposób doskonale znany Ci np. z przeglądarek internetowych. Wystarczy, że wpiszesz pierwszą frazę na pasku wyszukiwania, a Amazon automatycznie podpowie Ci, jakie słowa dopisywane są najczęściej przez klientów. Bogatym w słowa kluczowe źródłem są także opisy konkurencji. Zwróć uwagę również na recenzje klientów przy konkurencyjnych produktach. W ten sposób możesz sprawdzić, jakich wyrazów używają klienci, wystawiając opinie o nabytym przez nich produkcie. Posiadając listę słów kluczowych, możesz przejść do tworzenia treści.

            „Nagłówki to absolutnie życiowa sprawa we wszelkim marketingu. Na witrynie, w mailach, w newsletterze, gdziekolwiek – nagłówek łapie czytelnika niczym haczyk, ściąga go, w końcu zamienia go w klienta”. Tę myśl Angus’a McLeod’a chętnie przenoszę na tworzenie tytułów dla produktów naszych klientów. Wyobraź sobie, że jesteś klientem, który szuka na Amazonie torebki skórzanej na prezent dla bliskiej osoby. Już na pierwszej stronie ukazuje się sporo ciekawych propozycji, a Ty wybierasz do bliższego przejrzenia tylko kilka. Co więc pozwala wyróżnić się spośród tysięcy podobnych ofert? Zapewne istotną rolę odgrywają tu zdjęcia, ale niemniej ważną, pierwsze wyrazy tytułu. Tytuł dla Twojego produktu może liczyć maksymalnie 200 znaków, choć zaleca się tworzenie krótszych – do 80 znaków, ponieważ większa ilość nie jest wyświetlana na urządzeniach mobilnych. Amazon stale zmienia wymagania odnośnie tytułów produktów, lecz na początku dobrze kierować się zasadą maksymalnie 200 znaków. Na stronie wyszukiwania nie jest jednak widoczny pełen tytuł produktu. Wśród licznych ofert konkurencyjnych klient zobaczy nie więcej niż 1/3 tytułu, więc tworząc go, istotne jest, by najważniejsze cechy wpisać na początek. Użyj w tytule możliwie najwięcej słów kluczowych, które wcześniej wyszukałeś. Nie przejmuj się, jeśli nie wszystkie się zmieściły – wykorzystasz je do stworzenia bullet points, a te, których zabraknie w opisie, możesz umieścić w backendzie listingu. Słowa kluczowe właśnie w tych trzech miejscach są uwzględniane przez algorytmy Amazona i odpowiednio dobrane, pozytywnie wypłyną na pozycjonowanie Twoich produktów.

            Po napisaniu perfekcyjnego tytułu czas na bullet points. Są to punkty, które najtrafniej opisują Twój produkt. Gdy klient zdecyduje się dokładniej przyjrzeć konkretnemu produktowi, zaraz pod jego tytułem zobaczy (najczęściej) 5 punktów z krótkim opisem. To właśnie w nich powinieneś wypisać jego zastosowanie oraz najważniejsze cechy, którymi charakteryzuje się produkt. Niektórzy sprzedawcy nie korzystają z tej funkcji lub tworzą atrybuty bardzo krótkie – napisane, by tylko wypełnić czymś puste pole. Nie zawsze korzystają z 5 punktów, które dostępne są dla każdego sprzedawcy i dodają jedynie 2-3 atrybuty. To błąd, ponieważ właśnie tutaj możesz dyskretnie umieścić słowa kluczowe. Przygotowując na ich podstawie opis – pamiętaj, by nadal myśleć jak klient. Zastanów się, co wyróżnia Twój produkt na tle innych oraz w jaki sposób zainteresuje nabywców. Tytuł, bullet points i zdjęcie to pierwsze elementy, które zobaczy potencjalny klient, więc warto zaciekawić go już na tym etapie.

            Amazon pozwala na stworzenie kolejnych treści, w których możesz umieścić pozostałe informacje o produkcie. Te, które nie zmieściły się wcześniej, warto dodać do opisu produktu, do pola ,,dodatkowe informacje” lub do treści rozszerzonych (dostępnych tylko dla właścicieli zarejestrowanych na Amazonie marek). Wszystkie dodatkowe treści widoczne są poniżej tytułu i atrybutów, lecz nie ma sensu powtarzania w nich tych samych informacji. Warto uwzględnić tu jednak wszelkie szczegółowe informacje, których ze względu na limity znaków zabrakło wcześniej. Wartą uwagi sekcją jest przede wszystkim A+ Content. Dostępny jest on jedynie dla marek zarejestrowanych. Wraz ze zdjęciami możesz wskazać w tym miejscu na konkretne cechy produktu w użyciu. Możesz przygotować zdjęcia z fokusem na poszczególne elementy produktu, a następnie stworzyć do nich krótki komentarz. W tym miejscu dobrze również dodać tabelkę porównującą podobne produkty. Jeśli jesteś np. sprzedawcą sprzętu sportowego i masz w swoim asortymencie 5 rodzajów nart, to porównaj je w formie przejrzystej dla klienta tabelki. Dzięki takiemu podsumowaniu klient zobaczy przede wszystkim, że dostępne są u tego samego sprzedawcy podobne artykuły i ma szansę wybrać dla siebie odpowiedni produkt.

            Tworząc treści na Amazon nie zapominajmy o jednym: muszą być one napisane przystępnym językiem, który nie zniechęci kupującego. Nie używaj niezrozumiałych wyrażeń                 i pisz w taki sposób, w jaki sam chciałbyś czytać o produkcie jako klient. Amazon dostępny jest już na kilku rynkach, więc treści także należy stworzyć w różnych językach. Co zrobić, jeśli nie znasz danego języka obcego? Pierwszą myślą wielu sprzedawców byłoby zapewne skorzystanie z translatora. Pamiętaj jednak, że Twoje teksty czytać będą osoby znające ten język perfekcyjnie. Translator może przetłumaczyć tekst w sposób nieprofesjonalny, w którym po pierwsze zabraknie słów kluczowych. Po drugie sam tekst może okazać się niewłaściwy, a czasem nawet może brzmieć niepoważnie. Dlatego w profesjonalnych agencjach marketingowych teksty przygotowują osoby biegle posługujące się danym językiem obcym. Opisy sprawdzane są przez native speakerów, więc nie ma mowy o błędach w tłumaczeniu, czy używaniu komicznych wyrażeń, które często są wynikiem korzystania z translatora. Warto więc skorzystać z wiedzy tłumaczy i ekspertów, by dziwnie brzmiącym tekstem nie zniechęcić potencjalnego klienta.

5. Efektywne reklamy

            Jeśli kiedykolwiek będziesz musiał „ukryć zwłoki”, umieść je na drugiej stronie wyników wyszukiwania Amazon. To zasłyszane powiedzenie wywołuje w prawdzie uśmiech na ustach, ale jest prawdziwe.

            Na Amazonie z pewnością nie przyszedłeś chować zwłok. Tym bardziej swoich produktów. Przypomnij sobie sposób w jaki szukałeś ostatniego produktu, który kupiłeś online. Uruchomiłeś komputer, przeglądarkę, następnie wszedłeś na Google.pl i opisałeś interesujący Ciebie produkt. „Słuchawki bezprzewodowe do biegania”. Google wyświetliło Ci około piętnastu wyników wyszukiwania z czego 30% to reklamy sponsorowane. Czy przeszedłeś na drugą stronę wyników wyszukiwania? Nie, ponieważ wyniki były na tyle satysfakcjonujące, że zacząłeś je otwierać i poznawać oferty.  Czy kliknąłeś w płatne wyniki wyszukiwania? Tak, bo istniała szansa, że lepiej przedstawiły to, czego szukasz niż wyniki organiczne.

            Analogicznie jest w Amazonie. Jeśli klient nie znajdzie Twoich przedmiotów na pierwszej stronie wyszukiwania to szansa na znalezienie właśnie Twojej oferty jest bardzo niska. Jeśli w Amazon.de wpiszemy „Bluetooth Kopfhörer Sport” to wyświetli się informacja, że zostało znalezionych ponad 1000 produktów pasujących do wyszukiwania. Jak przebić się przez wyniki wyszukiwania, pokonać konkurencję i zdobyć klienta?

            Zacznij reklamować swoje produkty na Amazon. Zanim jednak przystąpisz do płatnej reklamy upewnij się, że Twoje oferty na Amazonie są dobrze zoptymalizowane, zawierają słowa kluczowe, posiadają wyczerpujące opisy, szczegółowe zdjęcia, a tytuł zwraca uwagę i zachęca do kliknięcia.

            W tym momencie muszę Ci powiedzieć zaskakującą prawdę: celem reklamy nie jest sprzedaż. Naprawdę! Celem reklamy jest wyświetlenie zoptymalizowanego produktu w odpowiednim miejscu, odpowiednim czasie i dla odpowiedniego klienta. To Twoja oferta ma generować sprzedaż, dlatego na samym początku podkreślałam jak ważna jest optymalizacja Twoich ofert.

            Zakładając, że listing mamy wykonany perfekcyjnie – jakie mamy możliwości reklamy na Amazon? Możliwości jest całkiem sporo. Podzielmy je na promocje i reklamy typu PPC (płatność za kliknięcie).

            Promocje w znaczny sposób mogą wpłynąć na klikalność Twojej oferty. Aby wyróżnić Twoją ofertę na poziomie wyników wyszukiwania, warto zastosować cenę promocyjną na określony czas (Sale price). W większości przypadków sprawi to, że stara cena ulegnie przekreśleniu a obok pojawi się nowa – co zwróci uwagę klientów. Jeśli masz nadwyżki magazynowe w postaci np. maseczek zasłaniających usta i nos – możesz je dodać jako gratis do każdego produktu. Wystarczy, że skorzystasz z promocji typu „Kup jeden – otrzymaj drugi” (Buy one, get one). Zwiększysz w ten sposób szansę na zakup, a przy okazji pozbędziesz się nadwyżki magazynowej. Możesz także poprosić o ocenę produktów korzystając z programu Vine albo za pomocą „Request Review”. Jeśli jesteś przekonany o wysokiej jakości swoich produktów – uzyskasz pozytywne opinie, które podniosą Twoją ofertę w wynikach wyszukiwania. Chcesz nagrodzić swoich lojalnych klientów kuponem rabatowym? Wygeneruj więc kupon rabatowy i przekaż go klientom. Organizowanie promocji to świetny sposób na wsparcie sprzedaży.

            Uwaga! Nie zaniżaj drastycznie cen swoich produktów, ponieważ algorytm Amazona – A9 uznaje to za próbę manipulacji listingiem i możesz uzyskać efekt odwrotny do zamierzonego czyli gwałtowny spadek sprzedaży.

            Możliwości reklam w Amazonie stale rosną. Najbardziej eksperymentalnym rynkiem jest USA, gdzie obecnie testowane są reklamy głosowe, które trafiają np. do urządzeń Alexa sprzedawanych przez Amazon. Minimalny budżet takiej reklamy wynosi 25 000 $ i wymaga ścisłej współpracy z konsultantem Amazon.

            Czy możemy rozpocząć reklamę produktów nie przeznaczając na to znacznej kwoty? Jeśli chcesz mieć ścisłą kontrolę nad wydatkami na reklamy to włącz reklamę z wykorzystaniem konkretnych słów kluczowych. Przykład: sprzedajesz naturalne kadzidła „Palo Santo” – zacznij reklamę wyłącznie na  frazy „Palo Santo”. Zaoszczędzisz budżet oraz trafisz do klientów, którzy szukają dokładnie Twojego produktu. W przypadku gdy klienci nie znają produktów „Palo Santo”, a szukają kadzidełek, możesz uruchomić reklamę automatyczną, która dopasuje Twoje wyniki wyszukiwań do zapytań klientów. Dzięki tej reklamie trafisz do szerszego grona klientów, ale masz znacznie mniejszą kontrolę nad wydatkami na reklamę.

            Warto budować wśród klientów świadomość marki. Reklamy graficzne lub z wykorzystaniem video idealnie się do tego sprawdzą. Wygenerują duży ruch, wzbudzą zainteresowanie klientów lecz niekoniecznie przyczynią się do znacznego poprawienia sprzedaży. Bądź jednak cierpliwy. Pozycjonowanie to żmudny proces, ale na jego końcu osiągniesz swój cel: powróci klient, który Twoją markę z przyjemnością poleci swoim najbliższym. To najlepsza forma reklamy, której Amazon (jeszcze) nie oferuje.

6. Ekspansja na inne rynki Amazona

            Kiedy uporządkowałeś już swój rynek główny (tzw. Source Marketplace), utworzyłeś wszystkie listingi, wgrałeś profesjonalne zdjęcia, dodałeś keywords – na pewno zastanawiasz się nad możliwością poszerzenia kanału odbiorców o kolejne rynki – Target marketplaces. Obecnie Amazon, za pomocą narzędzia Amazon Global Selling umożliwia sprzedawcom wystawianie i sprzedaż swoich produktów w 7 krajach europejskich, w obu Amerykach, Azji i na Bliskim wschodzie.

            Sprzedawanie produktów na Amazonie poza rodzimym krajem ma zalety, ale także wady, które powinieneś wziąć pod uwagę, zanim zdecydujesz się na ten krok. Oczywiście jedną z podstawowych zalet jest możliwość zwiększenia sprzedaży. Jednak nie możesz zapominać, że istnieje również wiele wyzwań związanych ze sprzedażą międzynarodową.       Eksplorując kolejne rynki zaczynasz mieć styczność z innymi walutami, z obcymi językami, ze zwrotami z różnych krajów, z problemami związanymi z wysyłką i logistyką. Dodatkowo nie możesz zapomnieć o obsłudze klienta, która musi być prowadzona w języku danego kraju. Oprócz tego, gdy nowy kraj znajduje się poza obecnym kontynentem (np. jeśli masz konto Seller Central  dla kraju europejskiego, a chcesz poszerzyć sprzedaż o Amerykę) musisz liczyć się z dodatkową, miesięczną opłatą za konto na Amazonie. Co więcej, jeśli nie zdecydujesz się na korzystanie z programu FBA, to Ty będziesz odpowiedzialny za pakowanie i wysyłkę sprzedanych przedmiotów, obsługę zwrotów i obsługę klienta, a w niektórych przypadkach także za odprawę celną.

            Nie obawiaj się, sprzedaż międzynarodowa nie musi kojarzyć się jedynie z problemami. Tworząc oferty na jednym z międzynarodowych rynków Amazon, zyskujesz natychmiastowy dostęp do klientów na całym świecie. Podczas przeglądania ofert mają oni szansę trafić na Twoje produkty. Wzrost liczby nowych, potencjalnych klientów daje możliwość zwiększenia sprzedaży produktów. Chociaż klienci nowego kraju mogą nie znać jeszcze Twojej marki, mają jednak duże zaufanie do platformy Amazon. W momencie, gdy do sprzedaży na innych rynkach zdecydujesz się korzystać z FBA, wtedy to Amazon będzie realizować międzynarodowe zamówienia w Twoim imieniu, obsługiwać zwroty klientów, a nawet, częściowo zapewni obsługę klienta w lokalnym języku. Natomiast korzystając z narzędzia Build International Listings możesz bezpłatnie wystawić swoje oferty w innych rynkach korzystając z tłumacza Amazon. Wprawdzie tak przygotowane opisy produktów nie będą idealne, czasami pojawią się dwa te same słowa zamiast synonimu, jednak będziesz mógł przy minimalnym zaangażowaniu aktywować oferty na innych rynkach. Takie listingi będziesz mógł z czasem modyfikować i ulepszać.

            Jest jeszcze klika rzeczy, o których warto wiedzieć zanim zdecydujesz się sprzedawać na kolejnych rynkach za pośrednictwem Amazon. Recenzje Twojego produktu są powielane na kolejne kraje, ale tylko w obrębie kontynentu. Czyli, kiedy dostaniesz pięć gwiazdek na rynku niemieckim, będą one widoczne we Francji, Włoszech czy Hiszpanii, ale już nie pojawią się w USA. Sytuacja ta jest korzystna, kiedy opinia jest negatywna. Nowy kontynent to także inne strategie marketingowe oraz wachlarz produktów. To co dobrze sprzedaje się w Europie niekoniecznie musi dobrze sprzedawać się w Ameryce. Przykładem jest firma niemiecka, która oferowała akcesoria na telefon. Na rodzimym rynku najlepiej sprzedającymi się produktami były etui na iPhone, natomiast w Ameryce największym zainteresowaniem cieszyły się akcesoria do telefonów marki BlackBerry. Wraz z kolejnym rynkiem i grupą odbiorców rośnie także ilość firm konkurencyjnych, podobnych do Twojej marki, z którymi do tej pory nie musiałeś walczyć o klienta.

            Jako podsumowanie, wymienię podstawowe czynniki, które moim zdaniem warto rozważyć przed rozpoczęciem sprzedaży na kolejnym rynku. Przede wszystkim wybierz, co chciałbyś oferować i w jakich krajach sprzedawać. Przeanalizuj, czy wolisz skupić się na jednym czy wielu produktach? Choć wystawienie wszystkich listingów brzmi kusząco, niemniej jednak lepiej zacząć od mniejszej ilości i stopniowo badać zapotrzebowanie na nowym rynku. Warto też sprawdzić, które z Twoich produktów nadają się do wysyłki międzynarodowej. Pamiętaj, że każdy kraj ma swoje odrębne przepisy. Nie możesz zapomnieć także o tym, że inny kraj to również inna kultura i decyzje zakupowe. Tak jak wcześniej pisałam, to, co dobrze się sprzedaje na danym rynku, może nie być ani trochę popularne na innym. Warto też zaznaczyć w kalendarzu najważniejsze święta i dni wyprzedaży z tym związane na pozostałych rynkach. Często podczas takiej wyprzedaży generujesz znaczną część przychodu, szkoda byłoby to przegapić. Jako ostatni czynnik wymienię kwestię patentów i przepisów prawnych. Czasami zdarza się, że wzór czy nazwa produktu jest zastrzeżona w danym kraju.

7. Cierpliwość

            Wszystkie czynności wymienione w poprzednich sześciu punktach łączą się w jeden duży akcelerator wpływający na pozycję produktu. Zdarza się wysoka sprzedaż od pierwszego dnia wystawienia produktów, jednak nieczęsto. Należy być cierpliwym, by w okresie 3-6 miesięcy uzyskać zadowalające zyski ze sprzedaży. Faktem jest, że od 12 lat pracy nad produktami różnych marek nie zdarzyło nam się, by sprzedawca w ciągu sześciu miesięcy od startu sprzedaży nie osiągnął oczekiwanych KPI (Key Performance Indicators), nawet jeśli były to z pozoru mało obiecujące produkty, jak np.: witamina C w paczkach po 5 kg, czy bardzo drogie zegarki GPS dla dzieci.

8. Outsourcing

            „Kto cały czas ciężko pracuje, nie ma czasu zarabiać pieniędzy – ten nadal aktualny cytat Johna D. Rockefellera trafnie przekłada się na świat sprzedaży w Amazonie. Nie jest łatwo nadążyć za kompleksowością pozycjonowania produktów i dynamicznie zmieniającymi się algorytmami. Dlatego warto zlecić część zadań specjalistom, a samemu skupić się na podstawowych, kluczowych kompetencjach swojej firmy. Eksperci pozycjonujący produkty w Amazonie korzystają z szeregu narzędzi i programów, są zawsze up-to-date z najnowszymi regułami i funkcjami tej platformy oraz wiedzą jak efektywnie zwiększyć sprzedaż i uniknąć niepotrzebnych kosztów. Kierując się niemieckim powiedzeniem „Kto tanio kupuje, płaci dwa razy”, pragniemy zachęcić sprzedawców do korzystania z usług renomowanych i profesjonalnych agencji.

            Na końcu artykułu w tabeli znajduje się podsumowanie i priorytetyzacja podstawowych kroków do wykonania dla początkujących sprzedawców na Amazonie. Ma ona na celu ułatwienie kolejności dojścia do Twojego sukcesu. Życzymy powodzenia w osiągnięciu celów, wytrwałości i trafnych decyzji, a wkrótce zgodzisz się z nami, że „kto nie sprzedaje na Amazonie, ten nie pije szampana”.


Kroki wpływające na sukces w Amazonie


Bardzo ważne

Ważne

Opcjonalne

 

Formalności


Rejestracja marki w EUIPO

   

Rejestracja VAT

   

Konto Seller: Regulamin, impressum

   

Prezentacja produktu

Profesjonalne zdjęcia na białym tle

   

Zdjęcia lifestyle
 
 

Opisy przygotowane przez native speakera

   

Sprawdzenie opisów pod kątem SEO

   

Wideo reklamowe
   

A+ Content, czyli rozszerzona treść na karcie produktu
 
 

Prezentacja marki

Storefront – sklep na platformie Amazon
 
 

Brandstory – prezentacja historii marki
   

Rodzaje reklam

Reklama klasyczna „Sponsored products“

   

Udział w ofertach promocyjnych i akcjach specjalnych
 
 

Kreowanie promocji
   

Reklamy rozszerzone tzw. HSA, Targeting
   

Logistyka

FBA- Realizacja zamówień przez Amazon

   

FBM- Realizacja zamówień przez sprzedawcę
 
 

Vendor- Sprzedaż bezpośrednio firmie Amazon
   

Sprzedaż na innych rynkach

Rynki Europejskie

   

Rynki poza EU
 
 

Obsługa klienta

Odpowiedź w przeciągu24 h

   

Odpowiedź w języku ojczystym klienta

   

Personalizacja odpowiedzi
 
 

Uprzejmość i wyrozumiałość
 
 

LiveChat i telefon