• Sklep na Amazon. Platforma Amazon oferuje możliwość stworzenia zintegrowanego sklepu internetowego. Zaprezentujesz tu swoją markę, wizję firmy i produkty. Wielu sprzedawców nawet nie posiada tradycyjnego sklepu internetowego i korzysta tylko ze sklepu na Amazon.
• Historia Marki,, czyli opis Twojej marki to dział treści na stronie produktu, w którym możesz opowiedzieć swoją historię oraz wskazać na wyjątkowe cechy Twoich produktów.
• Treści A+. Jest to rozszerzony opis umożliwiający prezentację Twojego produktu.
• Filmy reklamowe. Tylko zastrzeżone marki mają możliwość dodania do ofert filmów reklamowych.

Zastrzeżenie nazwy i logo firmy na 10 lat w Urzędzie Patentowym EUIPO to wydatek ok. 850 €. Inwestycja warta jest swojej ceny, jeżeli planujesz długoterminową sprzedaż na Amazonie.

Warto wzbogacić prezentację produktu zdjęciami typu lifestyle, pokazującymi wykorzystanie produktu w życiu codziennym. Właściciele marek mają dodatkowo możliwość wgrania filmów reklamowych. Nieoficjalnie mówi się, że filmy reklamowe pozycjonują dany produkt wyżej i powodują o 5% wyższy przychód na Amazonie.

Według Billa Gatesa najbardziej niezadowoleni klienci to najlepsze źródło nauki. Dlatego dział obsługi klienta powinien współpracować z innymi działami w firmie i raportować regularnie zaistniałe problemy. Nikt nie ma aktualniejszej wiedzy na temat jakości produktów czy nagle występujących problemów z dostawą niż dział obsługi klienta.

A o to najważniejsze cechy profesjonalnej obsługi klienta:

• Odpowiedź na każde pytanie klienta w przeciągu 24 h
• Umożliwienie kontaktu przez Live Chat, telefon oraz e-mail
• Komunikacja w języku ojczystym klienta
• Indywidualne i spersonalizowane podejście do zapytania klienta
• Wyrozumiałość, uprzejmość i cierpliwość w stosunku do każdego klienta

Amazon zwraca bardzo dużą uwagę na spełnianie wymogów obsługi klienta. Zbyt późne odpowiadanie na maile w połączeniu ze skargami kupujących lub wysoka liczba zwrotów mogą spowodować nieodwracalną blokadę konta sprzedawcy.

Zrozumienie klienta i stworzenie opisów wpisujących się w jego potrzeby to jeden z ważniejszych elementów, ale nie jedyny. Zanim rozpoczniesz tworzenie treści, warto wyszukać tzw. słowa kluczowe, którymi następnie wzbogacisz swoje teksty. Pomogą Ci w tym różne narzędzia, zawierające obszerną bazę najczęściej wpisywanych przez klientów słów kluczowych. Wartą uwagi techniką jest także skorzystanie z autouzupełniania, działającego w sposób doskonale znany Ci np. z przeglądarek internetowych. Wystarczy, że wpiszesz pierwszą frazę na pasku wyszukiwania, a Amazon automatycznie podpowie Ci, jakie słowa dopisywane są najczęściej przez klientów. Bogatym w słowa kluczowe źródłem są także opisy konkurencji. Zwróć uwagę również na recenzje klientów przy konkurencyjnych produktach. W ten sposób możesz sprawdzić, jakich wyrazów używają klienci, wystawiając opinie o nabytym przez nich produkcie. Posiadając listę słów kluczowych, możesz przejść do tworzenia treści.

„Nagłówki to absolutnie życiowa sprawa we wszelkim marketingu. Na witrynie, w mailach, w newsletterze, gdziekolwiek – nagłówek łapie czytelnika niczym haczyk, ściąga go, w końcu zamienia go w klienta”. Tę myśl Angus’a McLeod’a chętnie przenoszę na tworzenie tytułów dla produktów naszych klientów. Wyobraź sobie, że jesteś klientem, który szuka na Amazonie torebki skórzanej na prezent dla bliskiej osoby. Już na pierwszej stronie ukazuje się sporo ciekawych propozycji, a Ty wybierasz do bliższego przejrzenia tylko kilka. Co więc pozwala wyróżnić się spośród tysięcy podobnych ofert? Zapewne istotną rolę odgrywają tu zdjęcia, ale niemniej ważną, pierwsze wyrazy tytułu. Tytuł dla Twojego produktu może liczyć maksymalnie 200 znaków, choć zaleca się tworzenie krótszych – do 80 znaków, ponieważ większa ilość nie jest wyświetlana na urządzeniach mobilnych. Amazon stale zmienia wymagania odnośnie tytułów produktów, lecz na początku dobrze kierować się zasadą maksymalnie 200 znaków. Na stronie wyszukiwania nie jest jednak widoczny pełen tytuł produktu. Wśród licznych ofert konkurencyjnych klient zobaczy nie więcej niż 1/3 tytułu, więc tworząc go, istotne jest, by najważniejsze cechy wpisać na początek. Użyj w tytule możliwie najwięcej słów kluczowych, które wcześniej wyszukałeś. Nie przejmuj się, jeśli nie wszystkie się zmieściły – wykorzystasz je do stworzenia punktów opisowych, a te, których zabraknie w opisie, możesz umieścić w backendzie listingu. Słowa kluczowe właśnie w tych trzech miejscach są uwzględniane przez algorytmy Amazona i odpowiednio dobrane, pozytywnie wypłyną na pozycjonowanie Twoich produktów.

Amazon pozwala na stworzenie kolejnych treści, w których możesz umieścić pozostałe informacje o produkcie. Te, które nie zmieściły się wcześniej, warto dodać do opisu produktu, do pola ,,dodatkowe informacje” lub do treści rozszerzonych (dostępnych tylko dla właścicieli zarejestrowanych na Amazonie marek). Wszystkie dodatkowe treści widoczne są poniżej tytułu i atrybutów, lecz nie ma sensu powtarzania w nich tych samych informacji. Warto uwzględnić tu jednak wszelkie szczegółowe informacje, których ze względu na limity znaków zabrakło wcześniej. Wartą uwagi sekcją jest przede wszystkim Treści A+. Dostępny jest on jedynie dla marek zarejestrowanych. Wraz ze zdjęciami możesz wskazać w tym miejscu na konkretne cechy produktu w użyciu. Możesz przygotować zdjęcia z fokusem na poszczególne elementy produktu, a następnie stworzyć do nich krótki komentarz. W tym miejscu dobrze również dodać tabelkę porównującą podobne produkty. Jeśli jesteś np. sprzedawcą sprzętu sportowego i masz w swoim asortymencie 5 rodzajów nart, to porównaj je w formie przejrzystej dla klienta tabelki. Dzięki takiemu podsumowaniu klient zobaczy przede wszystkim, że dostępne są u tego samego sprzedawcy podobne artykuły i ma szansę wybrać dla siebie odpowiedni produkt.

Tworząc treści na Amazon nie zapominajmy o jednym: muszą być one napisane przystępnym językiem, który nie zniechęci kupującego. Nie używaj niezrozumiałych wyrażeń i pisz w taki sposób, w jaki sam chciałbyś czytać o produkcie jako klient. Amazon dostępny jest już na kilku rynkach, więc treści także należy stworzyć w różnych językach. Co zrobić, jeśli nie znasz danego języka obcego? Pierwszą myślą wielu sprzedawców byłoby zapewne skorzystanie z translatora. Pamiętaj jednak, że Twoje teksty czytać będą osoby znające ten język perfekcyjnie. Translator może przetłumaczyć tekst w sposób nieprofesjonalny, w którym po pierwsze zabraknie słów kluczowych. Po drugie sam tekst może okazać się niewłaściwy, a czasem nawet może brzmieć niepoważnie. Dlatego w profesjonalnych agencjach marketingowych teksty przygotowują osoby biegle posługujące się danym językiem obcym. Opisy sprawdzane są przez native speakerów, więc nie ma mowy o błędach w tłumaczeniu, czy używaniu komicznych wyrażeń, które często są wynikiem korzystania z translatora. Warto więc skorzystać z wiedzy tłumaczy i ekspertów, by dziwnie brzmiącym tekstem nie zniechęcić potencjalnego klienta.

Na Amazonie z pewnością nie przyszedłeś chować zwłok. Tym bardziej swoich produktów. Przypomnij sobie sposób w jaki szukałeś ostatniego produktu, który kupiłeś online. Uruchomiłeś komputer, przeglądarkę, następnie wszedłeś na Google.pl i opisałeś interesujący Ciebie produkt. „Słuchawki bezprzewodowe do biegania”. Google wyświetliło Ci około piętnastu wyników wyszukiwania z czego 30% to reklamy sponsorowane. Czy przeszedłeś na drugą stronę wyników wyszukiwania? Nie, ponieważ wyniki były na tyle satysfakcjonujące, że zacząłeś je otwierać i poznawać oferty.  Czy kliknąłeś w płatne wyniki wyszukiwania? Tak, bo istniała szansa, że lepiej przedstawiły to, czego szukasz niż wyniki organiczne.

Analogicznie jest w Amazonie. Jeśli klient nie znajdzie Twoich przedmiotów na pierwszej stronie wyszukiwania to szansa na znalezienie właśnie Twojej oferty jest bardzo niska. Jeśli w Amazon.de wpiszemy „Bluetooth Kopfhörer Sport” to wyświetli się informacja, że zostało znalezionych ponad 1000 produktów pasujących do wyszukiwania. Jak przebić się przez wyniki wyszukiwania, pokonać konkurencję i zdobyć klienta?

Zacznij reklamować swoje produkty na Amazon. Zanim jednak przystąpisz do płatnej reklamy upewnij się, że Twoje oferty na Amazonie są dobrze zoptymalizowane, zawierają słowa kluczowe, posiadają wyczerpujące opisy, szczegółowe zdjęcia, a tytuł zwraca uwagę i zachęca do kliknięcia.

W tym momencie muszę Ci powiedzieć zaskakującą prawdę: celem reklamy nie jest sprzedaż. Naprawdę! Celem reklamy jest wyświetlenie zoptymalizowanego produktu w odpowiednim miejscu, odpowiednim czasie i dla odpowiedniego klienta. To Twoja oferta ma generować sprzedaż, dlatego na samym początku podkreślałam jak ważna jest optymalizacja Twoich ofert.

Zakładając, że listing mamy wykonany perfekcyjnie – jakie mamy możliwości reklamy na Amazon? Możliwości jest całkiem sporo. Podzielmy je na promocje i reklamy typu PPC (płatność za kliknięcie).

Promocje w znaczny sposób mogą wpłynąć na klikalność Twojej oferty. Aby wyróżnić Twoją ofertę na poziomie wyników wyszukiwania, warto zastosować cenę promocyjną na określony czas. W większości przypadków sprawi to, że stara cena ulegnie przekreśleniu a obok pojawi się nowa – co zwróci uwagę klientów. Jeśli masz nadwyżki magazynowe w postaci np. maseczek zasłaniających usta i nos – możesz je dodać jako gratis do każdego produktu. Wystarczy, że skorzystasz z promocji typu „Kup jeden – otrzymaj drugi”. Zwiększysz w ten sposób szansę na zakup, a przy okazji pozbędziesz się nadwyżki magazynowej. Możesz także poprosić o ocenę produktów korzystając z programu Vine albo za pomocą „Request Review”. Jeśli jesteś przekonany o wysokiej jakości swoich produktów – uzyskasz pozytywne opinie, które podniosą Twoją ofertę w wynikach wyszukiwania. Chcesz nagrodzić swoich lojalnych klientów kuponem rabatowym? Wygeneruj więc kupon rabatowy i przekaż go klientom. Organizowanie promocji to świetny sposób na wsparcie sprzedaży.

Uwaga! Nie zaniżaj drastycznie cen swoich produktów, ponieważ algorytm Amazona – A9 uznaje to za próbę manipulacji listingiem i możesz uzyskać efekt odwrotny do zamierzonego czyli gwałtowny spadek sprzedaży.

Możliwości reklam w Amazonie stale rosną. Najbardziej eksperymentalnym rynkiem jest USA, gdzie obecnie testowane są reklamy głosowe, które trafiają np. do urządzeń Alexa sprzedawanych przez Amazon. Minimalny budżet takiej reklamy wynosi 25 000 $ i wymaga ścisłej współpracy z konsultantem Amazon.

Czy możemy rozpocząć reklamę produktów nie przeznaczając na to znacznej kwoty? Jeśli chcesz mieć ścisłą kontrolę nad wydatkami na reklamy to włącz reklamę z wykorzystaniem konkretnych słów kluczowych. Przykład: sprzedajesz naturalne kadzidła „Palo Santo” - zacznij reklamę wyłącznie na  frazy „Palo Santo”. Zaoszczędzisz budżet oraz trafisz do klientów, którzy szukają dokładnie Twojego produktu. W przypadku gdy klienci nie znają produktów „Palo Santo”, a szukają kadzidełek, możesz uruchomić reklamę automatyczną, która dopasuje Twoje wyniki wyszukiwań do zapytań klientów. Dzięki tej reklamie trafisz do szerszego grona klientów, ale masz znacznie mniejszą kontrolę nad wydatkami na reklamę.

Warto budować wśród klientów świadomość marki. Reklamy graficzne lub z wykorzystaniem video idealnie się do tego sprawdzą. Wygenerują duży ruch, wzbudzą zainteresowanie klientów lecz niekoniecznie przyczynią się do znacznego poprawienia sprzedaży. Bądź jednak cierpliwy. Pozycjonowanie to żmudny proces, ale na jego końcu osiągniesz swój cel: powróci klient, który Twoją markę z przyjemnością poleci swoim najbliższym. To najlepsza forma reklamy, której Amazon (jeszcze) nie oferuje.

Sprzedawanie produktów na Amazonie poza rodzimym krajem ma zalety, ale także wady, które powinieneś wziąć pod uwagę, zanim zdecydujesz się na ten krok. Oczywiście jedną z podstawowych zalet jest możliwość zwiększenia sprzedaży. Jednak nie możesz zapominać, że istnieje również wiele wyzwań związanych ze sprzedażą międzynarodową. Eksplorując kolejne rynki zaczynasz mieć styczność z innymi walutami, z obcymi językami, ze zwrotami z różnych krajów, z problemami związanymi z wysyłką i logistyką. Dodatkowo nie możesz zapomnieć o obsłudze klienta, która musi być prowadzona w języku danego kraju. Oprócz tego, gdy nowy kraj znajduje się poza obecnym kontynentem (np. jeśli masz konto sprzedawcy  dla kraju europejskiego, a chcesz poszerzyć sprzedaż o Amerykę) musisz liczyć się z dodatkową, miesięczną opłatą za konto na Amazonie. Co więcej, jeśli nie zdecydujesz się na korzystanie z programu realizacji przez Amazon, to Ty będziesz odpowiedzialny za pakowanie i wysyłkę sprzedanych przedmiotów, obsługę zwrotów i obsługę klienta, a w niektórych przypadkach także za odprawę celną.

Nie obawiaj się, sprzedaż międzynarodowa nie musi kojarzyć się jedynie z problemami. Tworząc oferty na jednym z międzynarodowych rynków Amazon, zyskujesz natychmiastowy dostęp do klientów na całym świecie. Podczas przeglądania ofert mają oni szansę trafić na Twoje produkty. Wzrost liczby nowych, potencjalnych klientów daje możliwość zwiększenia sprzedaży produktów. Chociaż klienci nowego kraju mogą nie znać jeszcze Twojej marki, mają jednak duże zaufanie do platformy Amazon. W momencie, gdy do sprzedaży na innych rynkach zdecydujesz się korzystać z realizacji przez Amazon, wtedy to Amazon będzie realizować międzynarodowe zamówienia w Twoim imieniu, obsługiwać zwroty klientów, a nawet, częściowo zapewni obsługę klienta w lokalnym języku. Natomiast korzystając z narzędzia Build International Listings możesz bezpłatnie wystawić swoje oferty w innych rynkach korzystając z tłumacza Amazon. Wprawdzie tak przygotowane opisy produktów nie będą idealne, czasami pojawią się dwa te same słowa zamiast synonimu, jednak będziesz mógł przy minimalnym zaangażowaniu aktywować oferty na innych rynkach. Takie listingi będziesz mógł z czasem modyfikować i ulepszać.

Jest jeszcze klika rzeczy, o których warto wiedzieć zanim zdecydujesz się sprzedawać na kolejnych rynkach za pośrednictwem Amazon. Recenzje Twojego produktu są powielane na kolejne kraje, ale tylko w obrębie kontynentu. Czyli, kiedy dostaniesz pięć gwiazdek na rynku niemieckim, będą one widoczne we Francji, Włoszech czy Hiszpanii, ale już nie pojawią się w USA. Sytuacja ta jest korzystna, kiedy opinia jest negatywna. Nowy kontynent to także inne strategie marketingowe oraz wachlarz produktów. To co dobrze sprzedaje się w Europie niekoniecznie musi dobrze sprzedawać się w Ameryce. Przykładem jest firma niemiecka, która oferowała akcesoria na telefon. Na rodzimym rynku najlepiej sprzedającymi się produktami były etui na iPhone, natomiast w Ameryce największym zainteresowaniem cieszyły się akcesoria do telefonów marki BlackBerry. Wraz z kolejnym rynkiem i grupą odbiorców rośnie także ilość firm konkurencyjnych, podobnych do Twojej marki, z którymi do tej pory nie musiałeś walczyć o klienta.

Jako podsumowanie, wymienię podstawowe czynniki, które moim zdaniem warto rozważyć przed rozpoczęciem sprzedaży na kolejnym rynku. Przede wszystkim wybierz, co chciałbyś oferować i w jakich krajach sprzedawać. Przeanalizuj, czy wolisz skupić się na jednym czy wielu produktach? Choć wystawienie wszystkich listingów brzmi kusząco, niemniej jednak lepiej zacząć od mniejszej ilości i stopniowo badać zapotrzebowanie na nowym rynku. Warto też sprawdzić, które z Twoich produktów nadają się do wysyłki międzynarodowej. Pamiętaj, że każdy kraj ma swoje odrębne przepisy. Nie możesz zapomnieć także o tym, że inny kraj to również inna kultura i decyzje zakupowe. Tak jak wcześniej pisałam, to, co dobrze się sprzedaje na danym rynku, może nie być ani trochę popularne na innym. Warto też zaznaczyć w kalendarzu najważniejsze święta i dni wyprzedaży z tym związane na pozostałych rynkach. Często podczas takiej wyprzedaży generujesz znaczną część przychodu, szkoda byłoby to przegapić. Jako ostatni czynnik wymienię kwestię patentów i przepisów prawnych. Czasami zdarza się, że wzór czy nazwa produktu jest zastrzeżona w danym kraju.

Eksperci pozycjonujący produkty w Amazonie korzystają z szeregu narzędzi i programów, są zawsze up-to-date z najnowszymi regułami i funkcjami tej platformy oraz wiedzą jak efektywnie zwiększyć sprzedaż i uniknąć niepotrzebnych kosztów. Kierując się niemieckim powiedzeniem „Kto tanio kupuje, płaci dwa razy”, pragniemy zachęcić sprzedawców do korzystania z usług renomowanych i profesjonalnych agencji.

Na końcu artykułu w tabeli znajduje się podsumowanie i priorytetyzacja podstawowych kroków do wykonania dla początkujących sprzedawców na Amazonie. Ma ona na celu ułatwienie kolejności dojścia do Twojego sukcesu. Życzymy powodzenia w osiągnięciu celów, wytrwałości i trafnych decyzji, a wkrótce zgodzisz się z nami, że „kto nie sprzedaje na Amazonie, ten nie pije szampana”.