Acht Schritte zum erfolgreichen Verkauf auf Amazon
Ich muss Amazon sicherlich niemandem vorstellen. Dieser Online-Store-Gigant ist in vielen Ländern eine nahezu konkurrenzlose Verkaufsplattform und wächst im erstaunlichen Tempo. Amazon ist nicht nur ein traditioneller Online-Shop, sondern auch ein Supermarkt, der Einkäufe innerhalb von zwei Stunden nach Hause liefert, eine Videothek für zu Hause, ein Großhändler für Unternehmen und eine virtuelle Geldbörse. Amazons Dienste beginnen jeden Schritt des täglichen Lebens zu begleiten, nicht mehr nur für amerikanische und deutsche Bürger.
Als ich 2009 mein Abenteuer mit Amazon als Verkäufer auf dem US-amerikanischen Markt begann, brauchte ich nur sehr wenig, um einen zufriedenstellenden Gewinn aus meinen Verkäufen zu erzielen. Das waren noch Zeiten! Auf Amazon gab es kaum Konkurrenz, und es war nicht einmal der geringste Werbeaufwand nötig, um ein Produkt zum Bestseller zu machen. Im Laufe der Zeit wurde es aber immer schwieriger. Der wachsende Anteil von Amazon am Markt für Online-Shops und die Tendenz der Internetnutzer, direkt auf Amazon nach Produkten zu suchen, hat dazu geführt, dass Amazon zu einem Marktplatz geworden ist, auf dem fast jeder seine Produkte präsentieren möchte. Millionen von Anbietern konkurrieren miteinander um Millionen von Kunden.
Jetzt, im Jahr 2021, müssen Sie, um als Verkäufer auf Amazon erfolgreich zu sein, eine Reihe von Marketingmaßnahmen ergreifen, die mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen zusammenhängen. Darüber hinaus müssen Sie sich fast ständig über die neuen Optionen und Algorithmen von Amazon auf dem Laufenden halten, die sich auf die Position Ihres Produkts auf den Suchmaschinenseiten auswirken können. Zwölf Jahre Erfahrung in der Positionierung und dem Verkauf einer Vielzahl von Produkten auf Amazon-Marktplätzen auf der ganzen Welt haben es mir ermöglicht, die wertvollsten und unvermeidliche Schritte zum Gewinn auf Amazon zu überprüfen. Und genau diese Schritte möchte ich mit Ihnen teilen.
Hat mein Produkt die Chance, ein Bestseller zu werden?
Ob Sie nun ein Hersteller, ein Großhändler oder eine Einzelperson mit einer Geschäftsidee sind: die ersten Aufgaben, die auch auf Amazon ein Muss sind, sind die gleichen.
Bevor Sie ein Konto auf der Verkäuferplattform Amazon Händler Panel einrichten, sollten Sie prüfen, ob Ihre Produkte Aussicht auf Erfolg haben und ob sie die formalen Anforderungen erfüllen. Es lohnt sich mit der Beantwortung der drei grundlegenden Fragen zu beginnen, die Sie sich immer stellen sollten, bevor Sie sich auf Ihr Amazonas-Abenteuer einlassen.
1. Wodurch hebt sich mein Produkt von der Konkurrenz ab?
Wenn bekannte Marken ähnliche Produkte im Angebot haben oder es bereits viele Verkäufer mit sehr ähnlichen Angeboten gibt, heißt das nicht, dass es keine Chance gibt auf der ersten Seite der Amazon-Suche zu landen. Im Gegenteil, es könnte ein Hinweis darauf sein, dass die Nachfrage nach den fraglichen Produkten hoch ist und alle guten Verkäufer einen zufriedenstellenden Gewinn erzielen.
Bei der Überprüfung des Potenzials eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Kategorie sind Tools, die den Umsatz, die Anzahl der verkauften Einheiten und den durchschnittlichen Kaufpreis der Wettbewerber schätzen, sehr hilfreich. Viele Websites bieten Demos an, mit denen Sie die oben genannten Parameter Ihrer Mitbewerber kostenlos einschätzen können.
2. Welche Gewinne kann ich mit dem Verkauf erzielen?
Um den Gewinn aus dem geplanten Umsatzvolumen abschätzen zu können, müssen Sie die grundlegenden Kosten kennen, die mit einmaligen und regelmäßigen Umsätzen einhergehen. Zu den wichtigsten Kosten, die mit dem Verkauf auf amazon.de verbunden sind, gehören:
a. Verkaufsprovision
In den meisten Kategorien ist dies eine Provision von 15 % des Bruttoverkaufspreises.
b. Monatliches Abonnement
Das monatliche Abonnement für ein "Professional"-Konto bei Amazon Händler Panel beträgt 39 €. Das "Professional"-Konto bietet die Möglichkeit in mehreren Kategorien zu verkaufen, Zugang zu Statistiken und professionelle Optionen und um Produkte auf der Amazon-Plattform hinzuzufügen. Sie können auch ein "individuelles" Konto haben, für das keine monatliche Gebühr anfällt, aber in diesem Fall berechnet Amazon 0,99 € pro verkauftes Produkt. Diese Option richtet sich an Verkäufer, die extrem niedrige Umsätze haben. Ich empfehle die "Individual"-Version nicht, da ihre Funktionen im Vergleich zur "Professional"-Version eingeschränkt sind.
c. Kosten im Zusammenhang mit der Logistik
Die Gebühren für das Amazon Fulfillment-Programm, d. h. die Inanspruchnahme der Dienste von Amazon für die Lagerung, Verpackung und den Versand von Produkten an Kunden, hängen von der Art und Größe der Produkte ab.
d. Werbung und Verkaufsförderung
Die Art der Werbung und die damit verbundenen Kosten müssen individuell auf das Produkt, das Budget und die Markenstrategie abgestimmt werden. Die meisten unserer Kunden beginnen mit einem Budget von 10 bis 20 € pro Tag und erhöhen diese Ausgaben schrittweise.
e. Einmalige und wiederkehrende Rechnungslegungs- und Rechtskosten
Die Kosten, die mit dem Einrichten und Führen eines Verkäuferkontos bei Amazon verbunden sind, beziehen sich auf rechtliche und steuerliche Dienstleistungen (z.B. Erstellung des Impressums, Umsatzsteuererklärungen und Abrechnungen in Ihrem Land und in anderen Ländern).
3. Kann ich das Produkt und seine Verpackung an die Anforderungen von Amazon anpassen?
Wenn Sie beabsichtigen, die Logistiklager von Amazon (Amazon Fulfillment) zu nutzen, muss die Verpackung des Produkts bestimmten Richtlinien entsprechen, und die entsprechenden Codes sowie Produkt- und Herstellerinformationen müssen auf der Verpackung erscheinen. Alle diese Informationen - aufgeschlüsselt nach Produkttypen - sind auf der Website der Plattform zu finden.
Ich gehe davon aus, dass Ihr Produkt interessante Merkmale aufweist, die es von der Konkurrenz unterscheiden, dass die Kosten überprüft wurden und dass die Verpackung angepasst wurde.
Also kommen wir zur Sache!
Was sind die Schlüssel zum Erfolg auf Amazon?
Im Folgenden stelle ich Ihnen die acht wichtigsten Schritte zum Erfolg auf Amazon vor, die die Grundlage für die Positionierung von Produkten auf den ersten Seiten der Suche bilden. Die Arbeit mit mehr als 40 Unternehmen in den letzten Jahren hat mir gezeigt, dass diese Schritte fast universell sind und für jede Art und Kategorie von Produkt passen.
1. Eine unverwechselbare Marke
David Ogilvy, der als Vater der Werbung bezeichnet wird, glaubte, dass "jeder Dumme ein Geschäft abschließen kann, aber es braucht Genie, Vertrauen und Ausdauer, um eine Marke zu schaffen". Amazon schätzt Verkäufer, die ihre eigenen eingetragenen Marken haben und an ihrem Image arbeiten. Nur registrierte Marken haben Zugang zu einer breiten Palette kostenloser Präsentationstools auf den Plattformen von Amazon. Dazu gehören:
- Web Shop. Amazon bietet die Möglichkeit, einen integrierten Online-Shop zu erstellen. Der Shop auf der Amazon-Plattform heißt Storefront. Hier stellen Sie Ihre Marke, Ihre Unternehmensvision und Ihre Produkte vor. Viele Verkäufer haben nicht einmal einen traditionellen Online-Shop und nutzen nur Amazon Storefront.
- Markenbeschreibung, oder Ihre Markengeschichte, ist ein Inhaltsbereich auf der Produktseite, in dem Sie Ihre Geschichte erzählen und die einzigartigen Merkmale Ihrer Produkte hervorheben können.
- Zusätzliche Inhalte Dies ist ein erweiterter Inhalt, der Ihr Produkt beschreibt und vorstellt.
- Werbevideos. Nur geschützte Marken haben die Möglichkeit, Werbevideos zu ihren Einträgen hinzuzufügen.
Die Eintragung Ihres Firmennamens und -logos für 10 Jahre beim EUIPO-Patentamt kostet etwa 850 €. Die Investition lohnt sich, wenn Sie vorhaben, langfristig auf Amazon zu verkaufen.
2. Professionelle Fotos und Videos
Einen ersten Eindruck kann man nur einmal machen! Immer mehr Einkäufe werden über mobile Geräte getätigt und die Kunden treffen ihre Kaufentscheidung in der Regel ausschließlich auf der Grundlage von Bildern. Dem Inhalt und der Produktbeschreibung kommen eine positionierende Rolle zu, d.h. die richtigen Schlüsselwörter zu platzieren. Professionelle, hochauflösende Fotos, die das Produkt auf weißem Hintergrund aus allen Perspektiven zeigen, sind bei Verkäufern bereits Standard. Es lohnt sich die Produktpräsentation mit Lifestyle-Fotos anzureichern, die die Verwendung des Produkts im Alltag zeigen. Markeninhaber haben auch die Möglichkeit, Werbevideos hochzuladen. Inoffiziell heißt es, dass Werbevideos ein Produkt höher positionieren und zu 5 % mehr Umsatz auf Amazon führen.
3. Gewährleistung eines positiven Kundenerlebnisses auf täglicher Basis
Der Kundenservice ist ein oft unterschätzter und unbemerkter Teil der täglichen, operativen Aufgaben in einem Unternehmen. Unserer Erfahrung nach ist es jedoch eines der Schlüsselelemente, die von einem Unternehmen und seinem Umgang mit den Kunden zeugen. Darüber hinaus vermeidet die freundliche und professionelle Bearbeitung jeder Kundenanfrage und -beschwerde nicht nur die Rückgabe von Waren, sondern auch negative Bewertungen und Kommentare.
Bill Gates zufolge sind die unzufriedensten Kunden die beste Quelle für Lernprozesse. Daher sollte die Kundendienstabteilung mit anderen Abteilungen des Unternehmens zusammenarbeiten und regelmäßig über die auftretenden Probleme berichten. Niemand weiß mehr über die Produktqualität oder plötzliche Lieferprobleme als der Kundendienst.
Und das sind die wichtigsten Merkmale eines professionellen Kundendienstes:
- Antwort auf jede Kundenfrage innerhalb von 24 Stunden
- Kontakt über Live-Chat, Telefon und E-Mail
- Kommunikation in der Muttersprache des Kunden
- Individuelles und persönliches Vorgehen bei Kundenanfragen
- Verständnis, Höflichkeit und Geduld mit jedem Kunden
Amazon achtet sehr genau darauf, die Anforderungen an den Kundenservice zu erfüllen. Verspätete Antworten auf E-Mails in Verbindung mit Käuferbeschwerden oder einer hohen Anzahl von Rücksendungen können zu einer unwiderruflichen Sperrung des Verkäuferkontos führen.
4. Interessante SEO-Beschreibungen oder die Erstellung von Inhalten
"Denke wie ein Kunde" ist die Botschaft, die mich normalerweise begleitet, wenn ich Inhalte auf Amazon erstelle. So weist Paul Gillin, Redner, Autor zahlreicher Bücher und auf soziale Medien spezialisierter Marketingstratege, darauf hin, dass die an potenzielle Kunden gerichteten Inhalte auf deren Bedürfnissen und Vorstellungen angepasst werden sollten. Wenn Sie also Ihre Produkte beschreiben oder über Ihre Marke sprechen, ist es eine gute Idee, für einen Moment die Rollen zu tauschen und in die Schuhe des Kunden zu schlüpfen.
Das Verständnis für Ihre Kunden und die Erstellung von Beschreibungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen, ist eines der wichtigsten Elemente, aber nicht das einzige. Bevor Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, lohnt es sich, nach den sogenannten Keywords zu suchen, mit denen Sie Ihre Texte anreichern werden. Verschiedene Tools, die eine umfangreiche Datenbank mit den von Kunden am häufigsten eingegebenen Schlüsselwörtern enthalten, helfen Ihnen dabei. Eine weitere bemerkenswerte Technik ist die Verwendung der Autovervollständigung, die auf eine Weise funktioniert, die Sie z. B. von Internet-Browsern kennen. Sie müssen nur den ersten Begriff in die Suchleiste eingeben und Amazon sagt Ihnen automatisch, welche Wörter von Kunden am häufigsten eingegeben werden. Eine stichwortreiche Quelle sind auch die Beschreibungen Ihrer Konkurrenten. Achten Sie auch auf Kundenrezensionen zu konkurrierenden Produkten. Auf diese Weise können Sie sehen, welche Wörter Kunden verwenden, wenn sie ein Produkt bewerten, das sie gekauft haben. Mit einer Liste von Schlüsselwörtern können Sie sich an die Erstellung von Inhalten machen.
"Schlagzeilen sind in jedem Marketing absolut wichtig. Auf einer Website, in E-Mails, in einem Newsletter, überall - die Überschrift fängt den Leser wie ein Haken ein, zieht ihn an und verwandelt ihn schließlich in einen Kunden." Diesen Gedanken von Angus McLeod übertrage ich gerne auf die Gestaltung von Titeln für die Produkte unserer Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Kunde, der auf Amazon nach einer Lederhandtasche als Geschenk für einen geliebten Menschen sucht. Schon auf der ersten Seite erscheinen viele interessante Vorschläge und Sie wählen nur einige für eine nähere Betrachtung aus. Wodurch hebt es sich also von Tausenden ähnlicher Angebote ab? Eine wichtige Rolle spielen wahrscheinlich die Bilder, aber nicht weniger wichtig sind die ersten Worte des Titels. Der Titel für Ihr Produkt kann bis zu 200 Zeichen lang sein. Es wird jedoch empfohlen, kürzere Titel zu erstellen - bis zu 80 Zeichen, da mehr Zeichen auf mobilen Geräten nicht angezeigt werden. Amazon ändert ständig die Anforderungen für Produkttitel, aber es ist eine gute Idee, sich zunächst an die 200-Zeichen-Höchstgrenze zu halten. Allerdings ist der vollständige Produkttitel auf der Suchseite nicht sichtbar. Die Kunden sehen unter den vielen konkurrierenden Angeboten nicht mehr als 1/3 des Titels, daher ist es wichtig bei der Erstellung die wichtigsten Merkmale in den Vordergrund zu stellen. Verwenden Sie im Titel so viele Schlüsselwörter wie möglich, nach denen Sie zuvor gesucht haben. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn sie nicht alle passen - Sie können sie verwenden, um Aufzählungspunkte zu erstellen und diejenigen, die in der Beschreibung fehlen, können im Backend eingefügt werden. Schlüsselwörter an diesen drei Stellen werden von den Algorithmen von Amazon berücksichtigt und wirken sich bei richtiger Auswahl positiv auf die Positionierung Ihrer Produkte aus.
Amazon bietet Ihnen die Möglichkeit, weitere Inhalte zu erstellen, in die Sie andere Produktinformationen aufnehmen können. Wenn Sie diese nicht unterbringen können, können Sie sie in die Produktbeschreibung, in das Feld "Zusätzliche Informationen" oder in den erweiterten Inhalt (nur für Besitzer von bei Amazon registrierten Marken) aufnehmen. Alle zusätzlichen Inhalte sind unterhalb des Titels und der Attribute sichtbar, aber es ist sinnlos die gleichen Informationen dort zu wiederholen. Es lohnt sich jedoch, alle detaillierten Informationen, die bisher aufgrund der Zeichenbeschränkung fehlten, hier aufzunehmen. Der bemerkenswerteste Abschnitt ist sind die zusätzlichen Inhalte. Dies ist nur für registrierte Marken möglich. Neben Fotos können Sie hier auch auf spezifische Produkteigenschaften hinweisen. Sie können Fotos vorbereiten, die sich auf einzelne Elemente des Produkts konzentrieren, und dann einen kurzen Kommentar dazu verfassen. Hier bietet es sich auch an, eine Tabelle zum Vergleich ähnlicher Produkte einzufügen. Wenn Sie z.B. Sportartikel verkaufen und 5 Ski-Typen im Sortiment haben, vergleichen Sie diese in einer für den Kunden übersichtlichen Tabelle. Dank einer solchen Zusammenfassung sieht der Kunde zunächst einmal, dass es ähnliche Artikel von demselben Verkäufer gibt, und hat die Möglichkeit, das richtige Produkt für sich auszuwählen.
Bei der Erstellung von Inhalten auf Amazon sollten Sie eines nicht vergessen: Sie müssen in einer verständlichen Sprache geschrieben sein, die den Käufer nicht abschreckt. Verwenden Sie keine unverständlichen Ausdrücke und schreiben Sie so, wie Sie selbst als Kunde gerne über das Produkt lesen würden. Amazon ist inzwischen in mehreren Märkten vertreten, sodass Inhalte auch in verschiedenen Sprachen erstellt werden sollten. Was ist, wenn Sie die Fremdsprache nicht beherrschen? Der erste Gedanke vieler Verkäufer wäre wahrscheinlich, einen Übersetzer zu beauftragen. Bedenken Sie jedoch, dass Ihre Texte von Menschen gelesen werden, die die Sprache perfekt beherrschen. Ein Übersetzer kann einen Text auf unprofessionelle Weise übersetzen, indem er zum Beispiel Schlüsselwörter auslässt. Zweitens kann der Text selbst unangemessen sein, und manchmal kann er sogar frivol klingen. Deshalb werden in professionellen Marketingagenturen die Texte von Personen verfasst, die die jeweilige Fremdsprache fließend beherrschen. Die Beschreibungen werden von Muttersprachlern überprüft, sodass Übersetzungsfehler oder komische Ausdrücke, die oft durch die Verwendung eines Übersetzers entstehen, ausgeschlossen werden. Es lohnt sich also, das Wissen von Übersetzern und Fachleuten zu nutzen, um einen potenziellen Kunden nicht mit einem seltsam klingenden Text zu entmutigen.
5. Wirksame Werbung
Wenn Sie jemals „eine Leiche verstecken müssen“, setzen Sie sie auf die zweite Seite der Amazon-Suchergebnisse. Dieser Spruch bringt einen zum Schmunzeln, aber er ist wahr.
Auf Amazon sind Sie sicher nicht gekommen, um eine Leiche zu verstecken. Viel weniger Ihre Produkte. Erinnern Sie sich an die Art und Weise, wie Sie nach dem letzten Produkt, das Sie online gekauft haben, gesucht haben. Sie haben Ihren Computer hochgefahren und Ihren Browser gestartet, sind dann auf Google.de gegangen und haben das Produkt beschrieben, für das Sie sich interessieren. "Kabellose Kopfhörer zum Laufen". Google zeigte Ihnen etwa fünfzehn Suchergebnisse, von denen 30 % gesponserte Anzeigen waren. Haben Sie die zweite Seite der Suchergebnisse aufgerufen? Nein, denn Sie fanden die Ergebnisse auf der ersten Seite zufriedenstellend genug, um sie zu öffnen und die Angebote zu erkunden. Haben Sie auf die bezahlten Suchergebnisse geklickt? Ja, denn es bestand die Möglichkeit, dass sie das, wonach Sie suchten, dort besser präsentiert wurde als die organischen Ergebnisse.
Die Analogie ist dieselbe bei Amazon. Wenn ein Kunde Ihre Artikel nicht auf der ersten Suchseite findet, ist die Chance, dass er Ihr Angebot findet, sehr gering. Wenn Sie "Bluetooth Kopfhörer Sport" bei Amazon.de eingeben, werden Sie sehen, dass mehr als 1.000 Produkte zu Ihrer Suche gefunden wurden. Wie kann man sich in den Suchergebnissen durchsetzen, die Konkurrenz schlagen und Kunden gewinnen?
Beginnen Sie mit der Werbung für Ihre Produkte auf Amazon. Bevor Sie jedoch bezahlte Werbung schalten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Angebote auf Amazon gut optimiert sind, Schlüsselwörter enthalten, umfassende Beschreibungen und detaillierte Bilder haben und der Titel die Aufmerksamkeit auf sich zieht und zum Klicken anregt.
An dieser Stelle muss ich Ihnen eine überraschende Wahrheit sagen: der Zweck der Werbung ist nicht, zu verkaufen. Wirklich! Der Zweck der Werbung besteht darin, ein optimiertes Produkt am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und beim richtigen Kunden anzuzeigen. Es ist Ihr Angebot, das Verkäufe generieren soll. Deshalb habe ich gleich zu Beginn betont, wie wichtig es ist, Ihre Angebote zu optimieren.
Angenommen, wir haben die Auflistung perfekt gemacht - welche Möglichkeiten haben wir für Werbung auf Amazon? Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten. Unterteilen wir sie in Promotions und PPC-Anzeigen (Pay per Click).
Werbeaktionen können sich erheblich auf die Klickrate Ihres Eintrags auswirken. Um Ihr Angebot auf der Ebene der Suchergebnisse hervorzuheben, lohnt es sich, einen Aktionspreis für einen bestimmten Zeitraum (Sale Preis) anzuwenden. In den meisten Fällen wird dadurch der alte Preis durchgestrichen und der neue Preis daneben angezeigt, was die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zieht. Wenn Sie überschüssige Bestände haben - wie z. B. Mund- und Nasenmasken - können Sie diese als Gratiszugabe zu jedem Produkt hinzufügen. Alles, was Sie tun müssen, ist, eine "Kaufe eins, bekomme eins"-Aktion zu nutzen. (Buy one, get one). So erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Kauf und werden gleichzeitig überschüssige Bestände los. Sie können auch auf Vine oder über "Review anfordern" nach Produktbewertungen fragen. Wenn Sie von der Qualität Ihrer Produkte überzeugt sind, werden Sie positive Rückmeldungen erhalten, die Ihr Angebot in den Suchergebnissen nach oben bringen werden. Möchten Sie Ihre treuen Kunden mit einem Rabattgutschein belohnen? Dann erstellen Sie einen Rabattcoupon und geben ihn an Ihre Kunden weiter. Die Organisation von Werbeaktionen ist eine gute Möglichkeit, den Absatz zu fördern.
Vorsicht: Setzen Sie Ihre Produkte nicht zu niedrig an, da Amazons Algorithmus - A9 - dies als Versuch der Manipulation des Angebots ansieht und Sie möglicherweise den gegenteiligen Effekt, d. h. einen starken Rückgang der Verkäufe, erzielen.
Die Werbemöglichkeiten bei Amazon werden immer größer. Der experimentellste Markt sind die USA, wo derzeit Sprachanzeigen getestet werden, die z. B. an die von Amazon verkauften Alexa-Geräte gehen. Das Mindestbudget für eine solche Werbung beträgt 25.000 Dollar und erfordert eine enge Zusammenarbeit mit einem Amazon-Berater.
Können wir mit der Werbung für Produkte beginnen, ohne einen hohen Betrag auszugeben? Wenn Sie eine genaue Kontrolle über Ihre Werbeausgaben haben möchten, sollten Sie Werbung mit bestimmten Schlüsselwörtern einbeziehen. Beispiel: Sie verkaufen natürlichen Weihrauch "Palo Santo" - werben Sie nur für den Begriff "Palo Santo". Sie sparen Budget und erreichen die Kunden, die genau nach Ihrem Produkt suchen. Wenn Kunden mit "Palo Santo"-Produkten nicht vertraut sind, aber nach Räucherstäbchen suchen, können Sie eine automatische Anzeige schalten, die Ihre Suchergebnisse mit der Anfrage des Kunden abgleicht. Mit dieser Art von Werbung erreichen Sie einen größeren Kundenkreis, aber Sie haben viel weniger Kontrolle über Ihre Werbeausgaben.
Es lohnt sich bei den Kunden ein Markenbewusstsein aufzubauen. Grafik- oder Videoanzeigen sind dafür ideal. Sie erzeugen viel Traffic, wecken das Interesse der Kunden, tragen aber nicht unbedingt zu einer deutlichen Umsatzsteigerung bei. Aber haben Sie Geduld. Die Positionierung ist ein langwieriger Prozess, an dessen Ende Sie aber Ihr Ziel erreicht haben: einen wiederkehrenden Kunden, der Ihre Marke gerne weiterempfiehlt. Dies ist die beste Form der Werbung, die Amazon (noch) nicht anbietet.
6. Ausweitung auf andere Amazon-Marktplätze
Nachdem Sie Ihren Hauptmarktplatz (auch bekannt als Quellmarktplatz) eingerichtet, alle Angebote erstellt, professionelle Bilder hochgeladen und Schlüsselwörter hinzugefügt haben, denken Sie sicher über die Möglichkeit nach, Ihre Kundenkanäle auf andere Marktplätze - Zielmarktplätze - auszuweiten. Gegenwärtig ermöglicht Amazon über das Amazon Global Selling Tool Verkäufern, ihre Produkte in 7 europäischen Ländern, Nord- und Südamerika, Asien und dem Nahen Osten anzubieten und zu verkaufen.
Der Verkauf von Produkten auf Amazon außerhalb Ihres Heimatlandes hat Vorteile, aber auch Nachteile, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie sich zu diesem Schritt entschließen. Einer der Hauptvorteile ist natürlich, dass Sie Ihren Umsatz steigern können. Sie dürfen jedoch nicht vergessen, dass der internationale Verkauf auch viele Herausforderungen mit sich bringt. Wenn Sie neue Märkte erschließen, müssen Sie sich mit anderen Währungen, Fremdsprachen, Rücksendungen aus anderen Ländern, Versand- und Logistikfragen auseinandersetzen. Nicht zu vergessen ist auch der Kundendienst, der in der Landessprache erfolgen muss. Wenn Ihr neues Land außerhalb Ihres derzeitigen Kontinents liegt (z. B. wenn Sie ein Seller Central-Konto für ein europäisches Land haben und Ihre Verkäufe auf den amerikanischen Markt ausdehnen möchten), müssen Sie außerdem eine zusätzliche monatliche Gebühr für Ihr Amazon-Konto zahlen. Wenn Sie sich gegen das FBA-Programm entscheiden, sind Sie für die Verpackung und den Versand Ihrer verkauften Artikel, die Bearbeitung von Rücksendungen und den Kundendienst sowie in einigen Fällen für die Zollabfertigung verantwortlich.
Keine Angst, der internationale Verkauf muss nicht nur mit Problemen verbunden sein. Indem Sie Angebote auf einem der internationalen Marktplätze von Amazon erstellen, erhalten Sie sofortigen Zugang zu Kunden auf der ganzen Welt. Beim Durchsuchen Ihrer Angebote werden sie wahrscheinlich auf Ihre Produkte stoßen. Die Erhöhung der Zahl neuer potenzieller Kunden bietet Ihnen die Möglichkeit, den Absatz Ihrer Produkte zu steigern. Obwohl die Kunden in einem neuen Land Ihre Marke vielleicht noch nicht kennen, haben sie großes Vertrauen in die Amazon-Plattform. Wenn Sie sich für FBA entscheiden, um in anderen Märkten zu verkaufen, wird Amazon in Ihrem Namen internationale Bestellungen bearbeiten, Kundenrücksendungen abwickeln und teilweise sogar einen Kundendienst in der jeweiligen Landessprache anbieten. Und mit dem Tool "Build International Listings" können Sie mit dem Amazon-Übersetzer kostenlos auf anderen Marktplätzen listen. Auch wenn die so vorbereiteten Produktbeschreibungen nicht perfekt sind - manchmal tauchen dieselben zwei Wörter anstelle eines Synonyms auf - können Sie mit minimalem Aufwand Inserate in anderen Märkten aktivieren. Solche Verzeichnisse können im Laufe der Zeit geändert und verbessert werden.
Es gibt noch ein paar weitere Dinge, die Sie beachten sollten, bevor Sie sich entscheiden, über Amazon auf anderen Marktplätzen zu verkaufen. Die Bewertungen Ihres Produkts werden auf weitere Länder übertragen, allerdings nur innerhalb eines Kontinents. Das heißt, wenn Sie auf dem deutschen Markt fünf Sterne erhalten, werden diese in Frankreich, Italien oder Spanien angezeigt, aber nicht mehr in den USA. Diese Situation ist vorteilhaft, wenn das Feedback negativ ist. Ein neuer Kontinent bedeutet auch andere Marketingstrategien und Produktpaletten. Was sich in Europa gut verkauft, muss sich in Amerika nicht unbedingt gut verkaufen. Ein Beispiel ist ein deutsches Unternehmen, das Zubehör für Telefone anbietet. Auf dem Heimatmarkt waren die meistverkauften Produkte iPhone-Taschen, während in Amerika das größte Interesse an Zubehör für BlackBerry-Telefone bestand. In dem Maße, wie der neue Markt und das neue Publikum wachsen, wächst auch die Zahl der Wettbewerber, die Ihrer Marke ähnlich sind und mit denen Sie bisher nicht um Kunden kämpfen mussten.
Zusammenfassend möchte ich die grundlegenden Faktoren auflisten, die Sie meiner Meinung nach berücksichtigen sollten, bevor Sie mit dem Verkauf auf einem neuen Markt beginnen. Wählen Sie zunächst aus, was Sie anbieten möchten und in welchen Ländern Sie verkaufen wollen. Analysieren Sie, ob Sie sich lieber auf ein Produkt oder mehrere Produkte konzentrieren wollen. Auch wenn es verlockend klingt alles aufzulisten, ist es doch besser mit einer kleineren Zahl zu beginnen und die Nachfrage auf dem neuen Markt nach und nach zu erkunden. Es lohnt sich auch zu prüfen, welche Ihrer Produkte für den internationalen Versand geeignet sind. Denken Sie daran, dass jedes Land seine eigenen Vorschriften hat. Und vergessen Sie nicht, dass ein anderes Land auch eine andere Kultur und andere Kaufentscheidungen bedeutet. Wie ich bereits schrieb, ist das, was sich auf einem Markt gut verkauft, auf einem anderen nicht unbedingt beliebt. Es lohnt sich auch die wichtigsten Feiertage und Verkaufstage, die auf anderen Märkten herrschen, in Ihrem Kalender zu markieren. Sie erzielen an solchen Tagen oft beträchtliche Einnahmen und es wäre schade, wenn Sie sich das entgehen lassen. Als letzter Faktor ist das Thema Patente und Gesetzgebung zu nennen. Manchmal kommt es vor, dass ein Geschmacksmuster oder ein Produktname in einem bestimmten Land eingetragen ist.
7. Geduld
Alle in den vorangegangenen sechs Punkten genannten Maßnahmen bilden zusammen einen großen Faktor für die Produktpositionierung. Hohe Umsätze ab dem ersten Tag der Produkteinstellung kommen zwar vor, aber nicht oft. Sie müssen geduldig sein, um über einen Zeitraum von 3 bis 6 Monaten zufriedenstellende Umsatzsteigerungen zu erzielen. Tatsache ist, dass wir in den 12 Jahren, in denen wir mit Produkten verschiedener Marken arbeiten, noch nie erlebt haben, dass ein Verkäufer die erwarteten KPIs (Key Performance Indicators) innerhalb von sechs Monaten nach Verkaufsstart nicht erreicht hat, selbst wenn die Produkte scheinbar wenig erfolgversprechend waren, wie z. B. Vitamin C in 5 kg-Packungen oder sehr teure GPS-Uhren für Kinder.
8. Outsourcing
„Wer die ganze Zeit hart arbeitet, hat keine Zeit, Geld zu verdienen" - dieses immer noch aktuelle Zitat von John D. Rockefeller lässt sich treffend auf die Welt des Verkaufs bei Amazon übertragen. Es ist nicht einfach, mit der Komplexität der Produktpositionierung und den sich dynamisch verändernden Algorithmen Schritt zu halten. Deshalb lohnt es sich, einen Teil der Aufgaben an Spezialisten auszulagern und sich selbst auf die Kernkompetenzen Ihres Unternehmens zu konzentrieren.
Experten für Produktpositionierung auf Amazon nutzen eine Reihe von Tools und Programmen, sind immer auf dem neuesten Stand der Regeln und Funktionen dieser Plattform und wissen, wie sie den Umsatz effektiv steigern und unnötige Kosten vermeiden können. Gemäß dem deutschen Sprichwort "Wer billig kauft, zahlt doppelt" möchten wir die Verkäufer ermutigen, die Dienste seriöser und professioneller Agenturen in Anspruch zu nehmen.
Am Ende des Artikels werden in einer Tabelle die grundlegenden Schritte für Anfänger auf Amazon zusammengefasst und priorisiert. Es soll die Abfolge der Schritte zu Ihrem Erfolg erleichtern. Wir wünschen Ihnen viel Glück beim Erreichen Ihrer Ziele, Durchhaltevermögen und die richtigen Entscheidungen. Sie werden uns bald zustimmen, dass "wer nicht auf Amazon verkauft, keinen Champagner trinkt".
Schritte zum Erfolg auf Amazon | Sehr wichtig | Wichtig | Optional | |
---|---|---|---|---|
Formalitäten | Markeneintragung bei EUIPO | ✓ | ||
Mehrwehrsteuer-Registrierung | ✓ | |||
Seller Konto: Regulamin, Impressum | ✓ | |||
Präsentation des Produkts | Professionelle Fotos auf weißem Hintergrund | ✓ | ||
Lifestyle-Fotos | ✓ | |||
Von einem Muttersprachler erstelle Beschreibungen | ✓ | |||
SEO-Check der Beschreibungen | ✓ | |||
Werbevideos | ✓ | |||
Zusätzliche Inhalte, d.h. erweiterter Inhalt auf der Produktkare | ✓ | |||
Präsentation der Marke | Webshop - ein Shop auf der Amazon-Plattform | ✓ | ||
Markenbeschreibung - Darstellung der Markengeschichte | ✓ | |||
Arten von Werbung | Klassische Werbung "Gesponsorte Produkte" | ✓ | ||
Teilnahme an Werbeangeboten und Sonderaktionen | ✓ | |||
Erstellung einer Werbeaktion | ✓ | |||
Verbesserte Werbung, sogenannte HSA, Targeting | ✓ | |||
Logistik | Auftragsabwicklung durch Amazon | ✓ | ||
Erfüllung von Aufträgen durch den Verkäufer | ✓ | |||
Direkter Verkauf an Amazon | ✓ | |||
Verkäufe auf anderen Märkten | Europäische Märkte | ✓ | ||
Märkte außerhalb der EU | ✓ | |||
Kundenbetreuung | Antwort innerhalb von 24 Stunden | ✓ | ||
Antwort in der Sprache des Kunden | ✓ | |||
Personalisierung der Antworten | ✓ | |||
Höflichkeit und Verständnis | ✓ | |||
Live-Chat und Telefon | ✓ |
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